マンション売却で多い7つの失敗とは？事前に学んで間違いを防ぐ方法

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

さっそく失敗ケースを見ていきましょう。
1つめの失敗は「売り出し価格を間違えた」です。

売り出し価格とは、マンションを売り出すときに、不動産ポータルサイトや広告チラシなどに掲載する価格のことです。

売り出し価格は、マンション売却の仲介を依頼する不動産会社と、売主さんとの間で、相談して決定します。

実際に成約に至った価格は「成約価格」といいます。多くの場合、売り出し価格と成約価格の金額は、異なります。 たとえば、「売り出し価格：3,000万円」で売り出し、購入希望者の値引き交渉に応じて、200万円を値引きして成約したら、「成約価格：2,800万円」となります。

満足できるマンション売却を実現するには、「売り出し価格を、いくらに設定するか？」が重要なカギとなります。売り出し価格は、高すぎても、低すぎても、失敗の原因となるからです。
売り出し価格が高すぎると起きる問題として、以下が挙げられます。

逆に、売り出し価格が低すぎると、以下の問題が生じます。

売り出し価格の失敗を避けるために、最も大切なことは何でしょうか。
それは、売主さん自身が、「売り出し価格をいくらにするか？は、マンション売却の成否を分ける、重要な戦略ポイント」という意識を、明確に持つことです。
「○○万円で売れたらいいな」といった、感覚的な希望だけで売り出し価格を決めると、失敗しやすくなります。

売主さんの希望する価格、不動産会社の査定価格、買い手にとって魅力的に映る価格のバランスを取って、絶妙なラインを突く価格設定をしましょう。

そのためには、売主さん自身が「相場観」を持つことが役立ちます。買い手にとって納得感のある価格の範囲で、かつ、できるだけ高く売れるラインをとらえやすくなるからです。

相場観は、売却したいマンションと類似した条件（地域、築年数、間取りなど）の売り出し価格や売買実績を見ることで、養うことができます。
具体的には、「REINS Market Information」※ や、不動産ポータルサイトの売り出し価格をチェックしましょう。

出典： REINS Market Information
※「REINS Market Information」は、成約価格をチェックできる不動産取引情報提供サイトです。

実際に売り出し価格を決めるときには、不動産会社の担当者と相談したうえで、決めることになります。
担当者から売り出し価格の提案があったら、その根拠を詳しく聞いて、納得できる価格に調整していきましょう。

2つめの失敗は「売却するタイミングを間違えた」です。

マンションを売却するタイミングを見計らううえで、重要なポイントが3つあります。
1つめは「所有期間」です。

マンションを売却して利益（譲渡所得）を得た場合には、所得税と住民税を納税する必要がありますが、所有期間5年以下と5年超で税率が変わるのです。
まず、譲渡所得の計算方法は、以下をご覧ください。

出典： 不動産ジャパン

上記で計算した上記所得の金額に対して、以下の税率の税金が課税されます。

出典： マンション売却の税金はいくら？いつ払う？賢く節税する対策ポイント

上記の所有期間は、売却した年の1月1日時点で計算します。
所有期間が5年を超えるか、超えないかで、大きく税率が異なることがわかります。
所有期間が5年前後のマンションを所有されている場合、とくに注意したいポイントです。

2つめの重要ポイントは「相場における売り時」です。
不動産には定価がありません。買い手と売り手の需給関係によって、常に相場が変動しています。 相場に影響を与えるものとして、以下が挙げられます。

3つめの重要ポイントは「その物件にとってのベストタイミング」です。
それぞれのマンションの状況別に、「売りやすいとき・売りにくいとき」があります。
たとえば、以下が挙げられます。

ここまでの話をまとめると、次の3つの要素を考慮しながら、有利な売却タイミングを見極める必要があります。

そのためには、できるだけ早く情報収集をスタートすることが欠かせません。
以下はマンション売却の流れを表した図解です。

「マンションを売り出す前の準備期間」をしっかり確保すれば、余裕を持ってタイミングを見極められます。
マンション売却の流れについては、「マンション売却の流れ10ステップとは？初心者さんにわかりやすく解説」の記事もご確認ください。

クラモアが独自に調査した「不動産売却経験者へのアンケート」結果によると、不動産の売却理由は以下の通りでした。 不動産を売るタイミングにお悩みの方はぜひ参考にしてみてください。

参考：【不動産売却経験者にアンケート調査！】売却時に重要視したことは？

不動産の売却理由について、1位から3位までをご紹介します。

【1位】不要物件の処分
地方への転勤や親の相続など、不要物件を所有している方が多いことが分かります。
不要物件は、そのまま放置していても固定資産税等の支払いや管理コストがかかるため、早めに売却する・不動産活用するなどの対策を講じることが大切です。

【2位】今が売り時だと考えた
闇雲に売却するタイミングを決めるのではなく、価格動向や需要バランスなどの“不動産市況”を注視している方が多数いることが分かります。

【3位】こどもの成長にあわせて広い住まいが必要だった
【3位】相続
家族構成の変化や生活スタイルの変化は、住み替えを検討する一つの目安となります。特に、子どもの出産や進学は住み替えのタイミングとして代表的です。

不動産の売却は、適切なタイミングを見極めることが大切です。
大切な不動産の売却で失敗しないためにも、不動産市場や売却のノウハウを持ち、その地域に精通した担当者がいる「信頼できる不動産会社」と、二人三脚で売却活動を進めましょう。

3つめの失敗は「内覧対策を十分にしなかった」です。

内覧は、マンション売却を成功させるために、非常に重要です。 しかし、内覧がそこまで重要とは知らず、失敗してから気づく売主さんが後を絶ちません。

内覧の対策は、手間・労力はもちろん、場合によってはお金をかけてでも十分したほうが、早く・高額で売れる可能性が高いのです。

※補足：内覧とは、購入を検討している方がマンションを訪れて、実地見学することです。
以下の流れで行われます。

内覧の失敗とは、購入を検討していた方が、内覧後に「このマンションは買わない」と判断して、選択肢から外してしまうことです。 売主さんから見ると、せっかく売れそうだったチャンスが、逃げていくことになります。 内覧は、どんなときに失敗するのでしょうか。

一言でいうと、内覧した人が「自分が心地よく住んでいる未来のシーンを、イメージできない」ときに、失敗に終わります。

たとえば、以下の状況は、内覧者の方の好ましいイメージを邪魔します。

具体的なコツとしては、以下の10項目を参考にしてみてください。

詳しくは「マンション売却の内覧で好印象をつくる10のコツと気を付けたいNG行動」にて、ご紹介しています。

4つめの失敗は「かかる費用の見積もりが甘かった」です。

初めてマンションを売却する方が、意外と見落としやすいのが「売却にかかるお金」です。

▼ マンション売却にかかる費用の例

出典： マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説

上記のうち、とくに大きな出費となるのは、仲介手数料です。
仲介手数料は、マンション売却の仲介を依頼した不動産会社に対して、報酬として支払います。

※売買代金によって異なる仲介手数料の金額（上限）

上記に消費税が加算されます。
出典：国土交通省 「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」

たとえば「2,000万円」でマンションを売却した場合、仲介手数料（上限）は【72.6万円】となります。

▼ 計算式：

実際にいくらのお金が必要になるかは、それぞれの状況によって、大きく異なります。
詳しくは「マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説」を参考に、シミュレーションしてみてください。

前述の費用のほかに、税金を納める必要があることにも、注意が必要です。
税金については「マンション売却の税金はいくら？いつ払う？賢く節税する対策ポイント」をご確認ください。

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

5つめの失敗は「条件交渉がうまくいかなかった」です。

まず、条件交渉とは何か、確認しておきましょう。
マンション売却では、内覧の後、内覧者が購入を希望された場合、条件交渉のステップに進みます。

交渉の結果、お互いの条件が折り合えば、売買契約のステップへと進んでいきます。
交渉する具体的な内容は、以下をご確認ください。

▼ 調整する条件の一例（一部抜粋）

出典： 不動産ジャパン

交渉での失敗は、大きく次の2つに分けられます。

上記2つは真逆に見えますが、共通するのは「白か黒か」「0か100か」の極端な交渉になっていることです。

マンション売却の条件交渉は、どちらか一方が勝つ・負けるのではなく、売主さんも購入希望者の方も、双方が納得できる、中間の落としどころを見つけることが大切です。

納得感のある条件交渉を実現するためには、以下のポイントを意識してみましょう。

6つめの失敗は「不動産会社との相性が悪かった」です。

「不動産会社選びを失敗して、マンション売却がうまくいかなかった」 というケースを掘り下げてみると、さまざまな要素の“相性”が重要であることがわかります。
たとえば、要素として以下が挙げられます。

ここで押さえておきたいのは、「誰にとっても、どんな物件でも、○○不動産会社が最善です」という万人共通の答えはない、という考え方です。

マンションの性質や、地域、売主さんの性格などと照らし合わせて、総合的に相性のよい不動産会社が、最善の選択肢となります。

「自分にとって、最も好相性の不動産会社」を選ぶためには、複数の要素をていねいにチェックする視点が役立ちます。

具体的には、以下のポイントを確認しましょう。

補足として、業法違反の可能性があるなど、不動産会社との間で深刻なトラブルが起きた場合は、国土交通省または都道府県に相談をしましょう。

不動産会社が免許を受けている国または都道府県の宅地建物取引業法所管課は、相談の対象となった取引において業法違反がある場合、監督・指導を行います。

あるいは、その不動産会社が会員となっている「宅地建物取引業保証協会」に相談する、という選択肢もあります。保証協会では、苦情解決業務・弁済業務を行っています。

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年9月号
出典： 国民生活2022年9月号 p.15

詳しくは、国民生活2022年9月号「残金の支払いと物件の引渡し・取引でトラブルになったら」にて解説されています。

7つめの失敗は「買主とトラブルが起きた」です。

マンションの売却で多いトラブルとしては、以下が挙げられます。

こういったトラブルに巻き込まれて損害を受けないように、注意深く、売却のプロセスを進めていく必要があります。

トラブルを回避する対策として、以下が重要となります。

売買契約を締結するときには、かならず「手付金あり」で契約をします。

▼参考：手付金のない契約は危険

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年7月号
出典： 国民生活 2022.7

安易に相手方から契約解除をされないよう、抑止力を持たせるためには、手付金を少額としないことも大切です。 一般的には、手付金は、売買金額の5〜10％程度とされることが多い状況です。

次に、引き渡し後に、「建物・設備に不具合があった、引き継ぐ予定の付属設備がなかった」などのトラブルを避けるための対策です。 決済・引き渡し“直前”に、売主・買主が立ち会い確認を相互に行っておくことを徹底しましょう。

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年9月号
出典： 国民生活2022年9月号 p.15

契約前だけでなく、“決済・引き渡しの直前”に、再度確認することがポイントです。

マンション売却では、口約束はトラブルのもととなります。 内覧などで、購入検討中の段階の方々と接するときから、「口約束、または口約束と勘違いされる可能性のある言動はしない」と決めて、注意しながらコミュニケーションをとるように意識してください。
一方、約束事はかならず書面にしておくことも、大切です。

本記事では「マンション売却の7つの失敗」をご紹介しました。

それぞれ本文中でご紹介した、具体的な回避策を参考にしていただければと思います。
転ばぬ先の杖として、あらかじめ十分な準備をしていきましょう。
 

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