マンション売却の失敗事例7選｜経験者が実践する回避策を解説

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マンション売却で失敗しないためには、まず全体の流れをしっかり理解することが大切です。
マンション売却には、以下の10ステップがあります。

マンション売却をスムーズに進めるには、不動産会社の選び方や売却価格の設定、契約内容の確認などのポイントをしっかり押さえることが成功の鍵です。
詳しい売却の流れや注意点については、こちらの記事でさらに詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

ここからは、マンション売却でよくある失敗例を基に、失敗の原因から対策について詳しく見ていきます。

さっそく失敗ケースを見ていきましょう。
1つめの失敗は「売り出し価格を間違えた」です。

売り出し価格とは、マンションを売り出すときに、不動産ポータルサイトや広告チラシなどに掲載する価格のことです。

売り出し価格は、マンション売却の仲介を依頼する不動産会社と、売主さんとの間で、相談して決定します。
実際に成約に至った価格は「成約価格」といいます。多くの場合、売り出し価格と成約価格の金額は、異なります。 たとえば、「売り出し価格：3,000万円」で売り出し、購入希望者の値引き交渉に応じて、200万円を値引きして成約したら、「成約価格：2,800万円」となります。

満足できるマンション売却を実現するには、「売り出し価格を、いくらに設定するか？」が重要なカギとなります。 売り出し価格は、高すぎても、低すぎても、失敗の原因となるからです。
売り出し価格が高すぎると起きる問題として、以下が挙げられます。

逆に、売り出し価格が低すぎると、以下の問題が生じます。

売り出し価格の失敗を避けるために、最も大切なことは何でしょうか。
それは、売主さん自身が、「売り出し価格をいくらにするか？は、マンション売却の成否を分ける、重要な戦略ポイント」という意識を、明確に持つことです。

「○○万円で売れたらいいな」といった、感覚的な希望だけで売り出し価格を決めると、失敗しやすくなります。 売主さんの希望する価格、不動産会社の査定価格、買い手にとって魅力的に映る価格のバランスを取って、絶妙なラインを突く価格設定をしましょう。

そのためには、売主さん自身が「相場観」を持つことが役立ちます。買い手にとって納得感のある価格の範囲で、かつ、できるだけ高く売れるラインをとらえやすくなるからです。

相場観は、売却したいマンションと類似した条件（地域、築年数、間取りなど）の売り出し価格や売買実績を見ることで、養うことができます。 具体的には、「REINS Market Information」※ や、不動産ポータルサイトの売り出し価格をチェックしましょう。

また、現在ご覧いただいているサイト『クラモア』の「住まいトレンド」であれば、マンション名から簡単に売却相場の確認ができます。

マンションの売却相場や取引履歴をピンポイントでチェックできるだけでなく、周辺の相場推移まで分かるので価格の参考になるでしょう。　また、価格相場だけでなく賃料相場も同時にチェックできるため、売却か賃貸かで悩んでいる際の判断材料にもなります。

住まいトレンドは、個人情報不要で簡単に検索できるので、売却を検討中の方は、まず「住まいトレンド」で価格のチェックから始めてみてはいかがでしょうか。

2つめの失敗は「売却するタイミングを間違えた」です。

マンションを売却するタイミングを見計らううえで、重要なポイントが3つあります。
1つめは「所有期間」です。

マンションを売却して利益（譲渡所得）を得た場合には、所得税と住民税を納税する必要がありますが、所有期間5年以下と5年超で税率が変わるのです。
まず、譲渡所得の計算方法は、以下をご覧ください。

上記で計算した上記所得の金額に対して、以下の税率の税金が課税されます。

※復興特別所得税は、2037年12月31日まで

上記の所有期間は、売却した年の1月1日時点で計算します。
所有期間が5年を超えるか、超えないかで、大きく税率が異なることがわかります。 所有期間が5年前後のマンションを所有されている場合、とくに注意したいポイントです。

2つめの重要ポイントは「相場における売り時」です。
不動産には定価がありません。買い手と売り手の需給関係によって、常に相場が変動しています。 相場に影響を与えるものとして、以下が挙げられます。

3つめの重要ポイントは「その物件にとってのベストタイミング」です。
それぞれのマンションの状況別に、「売りやすいとき・売りにくいとき」があります。
たとえば、以下が挙げられます。

ここまでの話をまとめると、次の3つの要素を考慮しながら、有利な売却タイミングを見極める必要があります。

そのためには、できるだけ早く情報収集をスタートすることが欠かせません。
以下はマンション売却の流れを表した図解です。

「マンションを売り出す前の準備期間」をしっかり確保すれば、余裕を持ってタイミングを見極められます。
マンション売却の流れについては、「マンション売却の流れ10ステップとは？初心者さんにわかりやすく解説」の記事もご確認ください。

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3つめの失敗は「内覧対策を十分にしなかった」です。

マンションの売却を成功させるためには、購入希望者が実際にマンションを訪れて、物件を実地で見学する「内覧」が非常に重要な役割を果たします。 しかし、内覧の重要性を認識していないまま売却活動を進めてしまい、後で失敗に気づく売主が多いのも現実です。

内覧の対策は手間や労力を要するものですが、場合によってはお金をかけてでもしっかりと準備することが、早期かつ高額での売却に繋がる可能性を高めます。 内覧の流れは、以下の通りです。

内覧で失敗するのは、購入者が「自分が心地よく住んでいる未来のシーン」をイメージできないときです。 物件が不快に感じられたり、居心地が悪かったりすると、購入意欲は失われます。

例えば、以下の状況は内覧者のイメージを悪化させます。

内覧で好印象をつくるためには、具体的なポイントを押さえることが大切です。
以下の10項目を参考にして、内覧時に購入者に良い印象を与えましょう。

詳しくは「マンション売却の内覧で好印象をつくる10のコツと気を付けたいNG行動」にて、ご紹介しています。

4つめの失敗は「かかる費用の見積もりが甘かった」です。

初めてマンションを売却する方が、意外と見落としやすいのが「売却にかかるお金」です。

▼ マンション売却にかかる費用の例

上記のうち、とくに大きな出費となるのは、仲介手数料です。
仲介手数料は、マンション売却の仲介を依頼した不動産会社に対して、報酬として支払います。

▼ 売買代金によって異なる仲介手数料の金額（上限）

※上記に消費税が加算されます。
※低廉な空き家等（物件価格が800万円以下の宅地建物）の場合、仲介手数料の上限額が30万円（税抜）となります。
出典：国土交通省 「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」

たとえば「2,000万円」でマンションを売却した場合、仲介手数料（上限）は【72.6万円】となります。

▼ 計算式：

なお、仲介手数料については、2024年7月1日に施行された法改正により、売買価格800万円以下の空き家等（空き家・空き地）の取引において、上限額が33万円（税込）に引き上げられました。
詳しくは「【2024年7月改正】800万円以下の売買、仲介手数料が上限33万に！」で解説していますので、ご参照ください。

実際にいくらのお金が必要になるかは、それぞれの状況によって、大きく異なります。
詳しくは「マンション売却にかかる費用まとめ｜仲介手数料や税金などを解説」を参考に、シミュレーションしてみてください。

前述の費用のほかに、税金を納める必要があることにも、注意が必要です。
税金については「マンション売却時に税金はどのくらいかかる？実際にかかる費用をシミュレーションしながら解説」をご確認ください。

5つめの失敗は「条件交渉がうまくいかなかった」です。

まず、条件交渉とは何か、確認しておきましょう。
マンション売却では、内覧の後、内覧者が購入を希望された場合、条件交渉のステップに進みます。

交渉の結果、お互いの条件が折り合えば、売買契約のステップへと進んでいきます。
交渉する具体的な内容は、以下をご確認ください。

▼ 調整する条件の一例（一部抜粋）

交渉での失敗は、大きく次の2つに分けられます。

上記2つは真逆に見えますが、共通するのは「白か黒か」「0か100か」という極端な交渉になっていることです。 マンション売却の条件交渉は、どちらか一方が勝つ・負けるのではなく、売主さんも購入希望者の方も、双方が納得できる、中間の落としどころを見つけることが大切です。

納得感のある条件交渉を実現するためには、以下のポイントを意識してみましょう。

6つめの失敗は「不動産会社との相性が悪かった」です。

「不動産会社選びを失敗して、マンション売却がうまくいかなかった」 というケースを掘り下げてみると、さまざまな要素の“相性”が重要であることがわかります。
たとえば、要素として以下が挙げられます。

ここで押さえておきたいのは、「誰にとっても、どんな物件でも、○○不動産会社が最善です」という万人共通の答えはない、という考え方です。 マンションの性質や、地域、売主さんの性格などと照らし合わせて、総合的に相性のよい不動産会社が、最善の選択肢となります。

「自分にとって、最も好相性の不動産会社」を選ぶためには、複数の要素をていねいにチェックする視点が役立ちます。
具体的には、以下のポイントを確認しましょう。

補足として、業法違反の可能性があるなど、不動産会社との間で深刻なトラブルが起きた場合は、国土交通省または都道府県に相談をしましょう。

不動産会社が免許を受けている国または都道府県の宅地建物取引業法所管課は、相談の対象となった取引において業法違反がある場合、監督・指導を行います。 あるいは、その不動産会社が会員となっている「宅地建物取引業保証協会」に相談する、という選択肢もあります。保証協会では、苦情解決業務・弁済業務を行っています。

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年9月号
出典： 国民生活2022年9月号 p.15

詳しくは、国民生活2022年9月号「残金の支払いと物件の引渡し・取引でトラブルになったら」にて解説されています。

クラモアが独自に調査した、不動産売却を検討している方へのアンケート結果によると、不動産を売却する際に依頼する会社選びで重視することとして多かったのは、「高く売却できる」（31.6%）、「担当者の対応が丁寧」（20.7%）、「売却エリアに詳しい（地域密着型）」（15.8%）でした。

最も多い回答が「高く売却できる」という結果であることから、不動産会社への売却に対する期待値（高く売れることに対する期待値）が高いことが分かります。

大切な不動産を高く売却するには、売却のノウハウを持ち、その地域に詳しい「信頼できる担当者」がいる不動産会社を選ぶことが大切です。 専門知識を持つ不動産会社は、市場分析や適正な価格設定だけでなく、複雑な売却手続きもしっかりサポートしてくれます。 また、物件の立地や特性、市場動向などを熟知しているため、マンションを高く売るための戦略を一緒に立てることが可能です。

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7つめの失敗は「買主とトラブルが起きた」です。

マンションの売却で多いトラブルとしては、以下が挙げられます。

こういったトラブルに巻き込まれて損害を受けないように、注意深く、売却のプロセスを進めていく必要があります。

トラブルを回避する対策として、以下が重要となります。

売買契約を締結するときには、かならず「手付金あり」で契約をします。

▼参考：手付金のない契約は危険

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年7月号
出典： 国民生活 2022.7

安易に相手方から契約解除をされないよう、抑止力を持たせるためには、手付金を少額としないことも大切です。 一般的には、手付金は、売買金額の5〜10％程度とされることが多い状況です。

次に、引き渡し後に、「建物・設備に不具合があった、引き継ぐ予定の付属設備がなかった」などのトラブルを避けるための対策です。 決済・引き渡し“直前”に、売主・買主が立ち会い確認を相互に行っておくことを徹底しましょう。

出典： 独立行政法人国民生活センター「国民生活」2022年9月号
出典： 国民生活2022年9月号 p.15

契約前だけでなく、“決済・引き渡しの直前”に、再度確認することがポイントです。

マンション売却では、口約束はトラブルのもととなります。 内覧などで、購入検討中の段階の方々と接するときから、「口約束、または口約束と勘違いされる可能性のある言動はしない」と決めて、注意しながらコミュニケーションをとるように意識してください。
一方、約束事はかならず書面にしておくことも、大切です。

本記事では「マンション売却の失敗事例7選」をご紹介しました。

本文中でご紹介した具体的な失敗回避策を参考にしていただければと思います。
また、マンション売却で後悔しないためには、自分一人で決断するのではなく、信頼できる不動産会社に相談し、プロのアドバイスを聞くことが重要です。
マンションの売却を検討されている方は、下記よりお気軽にご相談ください。
 

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