マンション売却の内覧で好印象をつくる10のコツと気を付けたいNG行動

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

最初に、マンション売却で行われる「内覧」とは何か、基本的な知識からお伝えします。

「内覧（ないらん）」とは、そのマンションの購入を検討している人が現地を訪れて、マンションの建物や内部を見学することをいいます。「内見（ないけん）」という言葉を使うこともありますが、内覧でも内見でも、意味は同じです。
内覧は、マンション売却の際には、かならず必要となる重要ステップとなります。

内覧の流れは、以下のとおりです。

内覧希望者は、「不動産会社の営業担当者のお客様」の立場です。内覧希望者との日程調整などの段取りは、営業担当者が行います。

当日、マンションを案内して回るのも、営業担当者の役割となります。売主さんが自ら案内したり、内覧者をもてなしたりする必要はありません。売主さんが行うことは、内覧前のマンションの準備と、当日の立ち会いです。
売主さんが内覧にどう対応するかは、スムーズにマンション売却を進めるために、とても重要です。その理由は、次章で解説しましょう。

マンションの売却で内覧が重要なのはなぜでしょうか。
その理由として、3つのポイントがあります。

それぞれ見ていきましょう。

1つめの理由は「内覧がうまくいけば早く売れる」からです。
内覧にやってくる人は、そのマンションに興味を持っていて、購入するかどうか検討中の人です。実物を見て、「このマンションはいいな！」と魅力的に思えば、購買決定の決め手となります。逆に、内覧の印象が悪いとなかなか売却が決まらず、売却期間が長引く原因となります。

2つめの理由は「内覧の印象が売却金額に影響する」からです。
不動産には「定価」がないので、売主さんと買主さんが合意した金額が売買金額となります。マンションを売り出す前に、不動産会社が査定金額を算出してくれますが、査定金額は目安でしかありません。

内覧の印象がよいほど、高い金額でも「この金額を出してでも買いたい」と思ってもらえます。逆に、内覧の印象が悪いと、値引き交渉をされることも多くなります。
内覧によって、査定金額より数百万円高く売れる可能性も、低くなる可能性もあると、心に留めておきましょう。

3つめの理由は「売主さんの印象が成約に影響する」からです。
マンションの売買は、とても大きな取引なので、誰しも信頼できる相手と行いたいと思っています。たとえば、AマンションとBマンションが同等の条件で、どちらを買うか迷っているとき、「どちらの売主さんのほうが、好印象だったか？」が影響することがあります。
売主さん自身の身だしなみや心構えも含めて準備することで、内覧の成功率をアップできます。

ここからは、マンションの内覧を成功させるコツを具体的に見ていきましょう。

それぞれ解説します。

1つめのポイントは「玄関をすてきに演出する」です。
人間関係では「第一印象が大切」といわれます。第一印象は、そのあとに強い影響を残しやすいからです。マンション売却にも、同じことがいえます。

玄関ドアを開けた瞬間の第一印象がよいと、そのあとの内覧もうまくいきやすいのです。内覧者の方が、玄関に入った瞬間に、「すてきなマンション！」とテンションが上がるような演出をしましょう。具体的には、以下のポイントを意識してみてください。

とくに、スリッパは必須ですが、忘れがちなので注意しましょう。汚れのない、来客用の質のよいスリッパを用意しておくと、印象がよくなります。

2つめのポイントは「換気と消臭で嫌なニオイをなくす」です。
「印象」というのは目に見えない感覚的なものですが、じつは「ニオイ」が大きく影響しています。たとえば、「カビくさいニオイがしたら？」と想像してみましょう。見た目がどんなにキレイなマンションでも、「住んでいた人が、不潔に使っていたのではないか？」「風通しが悪くて、湿気がこもりやすい構造なのではないか？」など、印象が悪くなってしまいます。

内覧の前に換気をしっかりして、嫌なニオイがしないように、細心の注意を払いましょう。たばこ、ペット、その他の生活臭など、自分では気づかない家のニオイがついていることもあります。不安であれば、不動産会社の担当者や友人・知人にもニオイチェックをしてもらい、徹底的にニオイを排除しましょう。

3つめのポイントは「照明をすべて点灯しカーテンを開けて明るくする」です。
これからマンションを購入しようとしている人は、「幸せに暮らしていける、明るいイメージ」のある部屋に惹かれます。逆に、「なんだか縁起が悪そう」「ジメジメして暗いイメージ」「居心地が悪そう」と思えば、敬遠したくなります。

明るいイメージをつくるためには、部屋の明るさを物理的に高めることが効果的です。
具体的なテクニックとして、以下があります。

実際に暮らすなかで、明るさを落とした電球をつけている照明器具や、必要ないので電球を外している部分も、明るい電球をつけるようにしましょう。

4つめのポイントは「できるだけ物を減らす」です。
これは、室内を広く見せるために、ぜひ実践してほしいポイントです。

たとえば、図面から「リビング15畳」と数字で広さを把握していても、購入の決め手になるのは、実際に見て感じた“広さの印象”です。「15畳だけど、思ったより狭い」ではなく、「15畳だけど、思ったより広い」と思ってもらえるよう、工夫しましょう。
そのためには、できる限り、室内にある物を減らし、床や壁の空白をつくるようにします。

部屋を広く見せるテクニックは、「ちょっとした工夫で見違える！リビングをより広く見せる部屋作り」も参考にしてみましょう。

5つめのポイントは「しっかり掃除する」です。
言わずもがなかもしれませんが、部屋中の掃除を徹底的に行いましょう。とくに、水回り（キッチン・トイレ・お風呂）の清潔感は、内覧の印象に直結するといっても過言ではありません。自分たちではどうしようもない、頑固な汚れがこびりついている場合や、掃除する余裕がない場合には、専門のクリーニング会社に依頼するハウスクリーニングも検討しましょう。

ハウスクリーニング代はかかりますが、「早く・高くマンションを売却するために必要な投資」という考え方もできます。不動産会社によっては、ハウスクリーニングスタッフが在籍していて、お得な料金でハウスクリーニングができるケースもあります。不動産会社の担当者に相談してみましょう。

6つめのポイントは「快適な室温と湿度を保つ」です。
内覧者の方に、「このマンションは居心地がいいな」と思ってもらえれば、売却が決まる可能性が 高まります。そのためには、内覧中の室温と湿度に気を配りましょう。
快適な室温・湿度の目安は、以下のとおりです。

参考：東京都福祉保健局 「健康・快適居佳環境の指針」

エアコン、加湿器、除湿機などの稼働チェックとフィルターなどの掃除をしておくことも、忘れないでください。
普段はほとんど使っていない部屋も、内覧時には空調を稼働させることになります。「久しぶりに稼働させたら、カビくさかった」「当日、スイッチを入れようとしたら壊れていた」といったことのないように、事前に掃除と稼働のチェックをしておきます。

7つめのポイントは「不具合や故障を修理する」です。
ふすまの破れ、網戸の穴、壁紙の破れ、床の傷など、簡単にできる修理は先にしておいたほうが、ずっと印象はよくなります。普段は、修理せずに壊れたまま使っている部分も、あらためて点検してみましょう。

なお、すぐに修理ができない大きな不具合や故障がある場合、そのまま売却して修理費用は買主さんが負担するのか、売主さんの負担で修理してから売却するのか、明確にしておく必要があります。内覧とは別件になりますが、不動産会社の担当者との間で整理しておきましょう。

8つめのポイントは「資料を準備しておく」です。
図面などの基本的な資料とは別に、売主さんだけが持っている建物に関する資料は、内覧のときに見せてあげると喜ばれます。たとえば、マンション分譲時のパンフレットや、建築中のマンションの写真などです。

季節や時間帯によって景観が異なるようであれば、景観の写真もあるとよいでしょう（春になると桜が見える、夜景がキレイなど）。その他、共有できる資料があれば、すぐに出せるところへ準備しておきましょう。

9つめのポイントは「共有スペースを点検する」です。
マンションの内覧では、専有部分だけでなく、エントランスや廊下、ゴミ捨て場、自転車置き場などの共用部分もチェックされます。「管理が悪いマンション」と思われないように、売主さん自身も、共有部分を点検しておきましょう。

外灯が切れている、ゴミ捨て場が汚い、自転車置き場が荒れている、などの問題があれば、事前に管理会社に連絡して、対応してもらいます。内覧当日も共有ペースを見回って、気になる部分があれば、整理整頓しておきましょう。

最後に、10個めのポイントは「キレイめの服装で丁寧に対応する」です。
内覧者の方から、「大きな取引をするうえで、信頼できない相手」と思われてしまうと、成約率が下がってしまいます。部屋着のまま対応するようなことはやめ、キレイめの服装で出迎えるようにしましょう。

フォーマルな格好をする必要はありませんが、目安としては「オフィスカジュアル」を意識すると、良いでしょう。応対は、目を見て明るくあいさつをし、丁寧な言葉遣いで、失礼のないようにします。

内覧では、お茶やお菓子のおもてなしは不要です。
内覧者の方にとって内覧の目的は、売主さんと談笑することではなく、物件を見学することにあります。基本的には、落ち着いて座って、話をするシーンはありません。話をしても立ち話ですから、お茶を出すタイミングはないと考えておきましょう。

ただ、まれに、話が盛り上がって談笑になるケースもゼロではありません。そういったときにお茶を出すのは、問題ありません。「お茶を出してはいけない」という意味ではなく、「積極的に出す必要はない」ということです。不安であれば、事前に不動産会社の担当者に確認しておくと、安心できます。

見学中に、売主さんが同行したほうがよいか、しないほうがよいかについては、賛否両論あります。不動産会社の担当者によって考えが違いますので、担当者に確認しておきましょう。

「同行したほうがよい」という意見の理由は、何か質問があったときに、すぐに売主さんが答えられるからです。逆に「同行しないほうがよい」という意見の理由は、売主さんがいないほうが、内覧者の方がストレスなく自由に見て回れるから、というものです。

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

次に、内覧時に売主さんが注意したいNG行動として、以下の3つがあります。

それぞれ解説しましょう。

1つめのNG行動は「売買条件にかかわる内容の口約束になりかねない話をする」です。
内覧中は、“ただマンションを見学してもらうことだけ”に徹して、売買条件にかかわるような話はしないように注意します。たとえば、「エアコンや照明は、置いていってもらえませんか？」と聞かれたとします。うっかり「いいですよ」などと答えてしまうと、あとでトラブルになることがあるからです。

売買条件にかかわる質問や、かかわるかどうか判断できない質問には回答せずに、営業担当者におまかせしましょう。

2つめのNG行動は「見せられない場所がある」です。
内覧では、クローゼットや小さな棚の中まで、すべて開けて見てもらえるように準備しておきましょう。たとえば、「子ども部屋は、子どもが嫌がるので入れないんです」「そのクローゼットは、個人的な荷物が入っているので、開けないでください」といったことがあれば、内覧者の方にとっては内覧に来た意味がなくなってしまいます。

他人に見られるとまずいものがあれば、内覧前にほかの場所に移動しておきましょう。

3つめのNG行動は「傷などを故意的に隠す」です。
できるだけマンションを魅力的に見せたいために、内覧者の方をだますような行動をするのは、避けなければなりません。傷、故障、不具合、汚れ、その他の不都合なデメリットを隠したまま売却すれば、「契約不適合責任」に問われることになります。

契約不適合責任とは、2020年4月施行の新民法以前は「瑕疵担保責任」と呼ばれていたものです。売却後に隠していた傷や欠陥が明らかになった場合、買主には契約解除や損害賠償請求、代金減額請求などが認められています。マンションのマイナス面も含めて、ありのままを見せるようにしましょう。

参考：国民生活 瑕疵担保責任（契約不適合責任）

最後に、マンション売却で内覧を成功させるポイントを5つ、ご紹介します。

1つめのポイントは「家族は外出しておく」ことです。
できるだけマンションの居住人がいないほうが、内覧者の方は心おきなく見学して回れます。売主さん側で立ち会う人は、1人いれば十分です。たとえば夫婦で売却するのであれば、夫婦そろって立ち会うのではなく、どちらか1人で対応するのがよいでしょう。

2つめのポイントは「可能ならペットは預ける」です。
とくに、知らない人がくると吠えたり暴れたりしてしまう子は、預けたほうが安心です。内覧者の方のなかには、動物が苦手な人もいます。内覧中の時間を、安心して居心地よく過ごしてもらえるように工夫することで、成約率が高まります。

3つめのポイントは「住んでみないとわからない利点を伝える」です。
売買契約の条件にかかわるお話は避けるべき、と先ほどお伝えしました。一方で、そのマンションや地域の住み心地に関する情報は、内覧者の方に喜ばれる情報です。実際に住んだからこそわかる利点を、事前に書き出しておくとよいでしょう。

4つめのポイントは「できるだけスケジュールを空けておく」です。
マンションの売り出しを開始したら、いつ内覧希望が入ってもおかしくありません。できるだけスケジュールを空けておき、先方の希望どおりの日程で、スピーディに内覧を実施できるように準備しておきましょう。

マンションの購入を検討している人は、短期間にたくさんのマンションの内覧に出掛けることも珍しくありません。先によりよい物件が見つかれば、そちらに契約を決めてしまいますから、スピード感は大切です。

5つめのポイントは「営業担当者のアドバイスに従う」です。
ここまでさまざまなエッセンスをお伝えしてきましたが、「仲介をお願いしている不動産会社の営業担当者にとって、営業しやすい内覧をアシストする」 という視点も、持ってみましょう。

どう対応したらよいか迷ったときには、担当者に聞いて、担当者の希望に添う対応を心掛けます。不動産会社の担当者とうまく協力することで、より効果の高い内覧を実現できるはずです。

本記事では「マンション売却の内覧」をテーマに解説しました。要点を簡単にまとめておきましょう。
マンション売却 内覧の基本として押さえたいポイントは次のとおりです。
マンション売却で、内覧が重要な理由は3つあります。

マンション売却の内覧で好印象をつくる10のコツをご紹介しました。

マンション売却の内覧対応で売主さんがやってはいけないNG行動はこちらです。

マンション売却で内覧を成功させるポイントとして、以下を意識してみてください。

内覧の対策をしっかりすると、その分、希望どおりのマンション売却に近づきます。準備万端にして、内覧者の方をお迎えしましょう。
 

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