戸建ての売却は難しい？戸建てが売れない原因と売るための6つの方法

一般的に、戸建ての売却は難しいといわれます。これは、戸建ての売却をマンションと比較したときに、戸建ての方が成約件数が少なく、取引価格が低い実態があるからです。
しかし、近年では中古戸建ての成約率が上昇しており、中古マンションと変わらなくなっています。

以下に挙げるのは、不動産総合研究所『不動産市場動向データ集』を元に、2021年における、中古戸建てとマンションの成約件数や成約率を比較した表です。

参考：（公社）全国宅地建物取引業協会連合会不動産総合研究所 「不動産市場動向データ集」を元に作成

首都圏では、中古戸建ての成約率が、中古マンションの成約率を、5.6ポイント上回っています。近畿圏の成約率は、戸建てよりマンションが高いものの、その差はわずか1.8ポイントです。

上記データから考えると、必ずしも「戸建ての売却は難しい」とはいえませんよね。

もしも戸建ての売却に難しさを感じているのであれば、何らかの原因があるのかもしれません。たとえば、リセールバリュー（再販価値）が高い戸建てには、以下のような条件があります。

▼リセールバリューの高い戸建ての条件

戸建ての売却がスムーズに進んだとしたら、リセールバリューが高い戸建てだった可能性があります。反対に戸建ての売却が難しい場合には、リセールバリューを落とす原因があるのではないでしょうか。

戸建てがなかなか売れないときには、何らかの原因があると考えられます。
もし、戸建てを売却してから3ヶ月ほどがたっても、あまり手ごたえがないようなら、原因を探しましょう。戸建てを売るための糸口が、見つかるかもしれません。

まずは以下のチェックリストで、売却が難しい原因を探ってみてください。
チェック項目の具体例は、それぞれの章で解説しています。各項目にリンクを付けていますので、具体例が知りたいときには、リンク先を参考にしてみてくださいね。

ここからは、チェックリストで挙げた原因について、ひとつずつ解説していきます。

物件の条件に問題があるケースです。
具体的には次に挙げる3つの原因があると考えられます。

3つそれぞれの原因について、くわしく見ていきましょう。

物件の立地、つまり物件のある場所に問題があるケースです。
立地に問題がある場合、以下のような原因が考えられます。

ここからは3つの原因それぞれに、具体例を挙げながら解説します。

参考：
総務省 「令和３年社会生活基本調査 生活時間及び生活行動に関する結果 結果の要約」
国土交通省住宅局 「平成 30 年 住生活総合調査結果」

交通の便がよくないというのは、通学や通勤、その他の用事で外出する際に、移動しにくいという意味です。よく行く場所にアクセスしづらいと、不便に感じますよね。
電車とバス、自家用車の場合、それぞれ以下のような状態の場合、「交通の便がよくない」と思われ、敬遠されかねません。

ご自身の物件に当てはまるかどうか、チェックしてみましょう。

▼電車の場合

▼バスの場合

▼自家用車の場合

居住環境とは、その物件の住み心地や快適さを左右する条件です。
たとえば以下のような状態の場合、購入を避けられる可能性があります。

これらの条件は、室内の明るさや温湿度、空気の状態に直結し、住み心地に影響します。
そのため物件選びの条件に挙げる人が多く、反対に、状況の悪い物件は、避けられる傾向にあるのです。

物件の周囲の環境が、よくないケースです。たとえば、以下のような状況が考えられます。

戸建てを購入する場合、多くの人が長くそこに住むことを想定しているでしょう。誰しも、周辺住民とのトラブルや、環境の悪さによる問題とは、無縁でいたいはずです。
また、お店や施設が近くにないような、生活に不便なところも、敬遠されます。周辺環境を重視する人は多く、内見の際、物件と併せて、周辺環境を確認する人もいます。

物件が建っている土地に、問題があるケースです。
以下のような問題があると、売却が難しいかもしれません。

ここからは3つの原因それぞれに、具体例を挙げながら解説します。

参考：国土交通省住宅局 「平成 30 年 住生活総合調査結果」

戸建てを建てるには狭い土地は、「狭小地」とよばれています。
狭小地は比較的安く手に入り、固定資産税も抑えられるという金銭的なメリットがありますが、買い手が求める広さの面積に達していないケースが多く、売却が困難となる可能性があります。

①で挙げた、土地の面積の狭さ以外に、形の悪さが、売却を難しくしている場合もあります。
一般的に資産価値が高いのは、正方形や長方形の「整形地」とよばれる土地です。

土地の形状が悪い「不整形地」は、建てられる建物の形や間取りが、制限されるからです。
不整形地には、旗のような形をしている「旗竿地（L型）」や「三角形」の土地のほか、傾斜や段差のある土地も含まれます。整形地の方が資産価値も高く、形が悪い、いびつな形の不整形地は、敬遠されます。

売却した土地に、土壌汚染の可能性がある場合です。
まず考えられるのが、「土壌汚染対策法」に基づく「要措置区域」や「形質変更時要届出区域」に指定されている場合です。これらの区域に指定されている場合、その事実が都道府県のホームページに公開されているため、売却が難しくなります。

「要措置区域」や「形質変更時要届出区域」ではなくても、土壌汚染の可能性がある土地もあります。もし少しでも可能性があるのなら、売り主はその事実を確認しましょう。売却時のトラブルを防げます。

参考： 土壌汚染対策法 | e-Gov法令検索

売却したい戸建て住宅そのものに、問題があるケースです。
具体的には、以下のような原因が考えられます。

ここからは4つの原因それぞれに、具体例を挙げながら解説していきます。

参考：国土交通省住宅局 「平成 30 年 住生活総合調査結果」

一番に考えられる原因は、住宅の築年の古さです。築年が古い住宅は、劣化が進んでおり、状態が良くないケースも少なくありません。
住宅の築年が古い住宅には、以下のようなデメリットがあります。

築年が古いと、見た目にも悪く、状態によっては、購入してもすぐに住めません。
住めそうにない家を、大金を出して購入する人は、あまりいないでしょう。
購入後に、メンテナンスやリフォームをする手間や時間、費用を考えると、安くなければ売れません。

戸建て住宅の資産価値は「2-1-2.土地に問題がある」で紹介した通り、10年を過ぎると半減し、20年を過ぎると1割ほどにまで下がります。
もしご自身の売りたい物件が築年数20年以上で「価格は下がってもいいから、とにかく早く売りたい」という人は、「12.それでも戸建てが売却できないときは不動産買取を検討する」で紹介する、「不動産買取」を検討してもいいでしょう。

参考：国土交通省 「中古住宅流通、リフォーム市場の現状」

一般的に、2-1-2の「①敷地面積が狭い（狭小地）」に建つ住宅を、狭小住宅とよびます。
狭小住宅には、以下のようなデメリットがあります。

狭小住宅は室内の床面積が狭いのはもちろん、敷地面積に余裕がないために、使いにくい間取りになりがちです。間取りの問題については、「④間取りが使いづらい」を参考にしてください。

狭小住宅に多いのが、縦の空間を活かした3階建ての物件です。3階建てだと階段が多く、その分室内が狭く感じられます。間取りや構造によっては、耐震性の低さも心配です。
敷地面積が狭い物件だと、建ぺい率の関係で、庭や駐車場が確保できないこともよくあります。
また、近隣の家と建物の距離が近い場合、トラブルの元になりかねません。

デザインや外観が個性的な家は、使いづらく、万人受けしません。
とくに注文住宅の場合、個性的なデザインや外観が原因となり、売却を難しくしている可能性があります。
以下のような条件に当てはまっていないか、確認してみましょう。

間取りは、生活動線に関わり、住みやすさや快適性を左右する、重要な要素です。
間取りが物件選びの決め手となることも多いので、使いづらい間取りは敬遠されてしまいます。
一般的に使いづらいとされる間取りを以下に挙げるので、ご自身の住宅の間取りと比べてみてください。

物件の売り方に問題があるケースです。
具体的には次に挙げる3つの原因があると考えられます。

3つそれぞれの原因について、くわしく見ていきましょう。

物件を売るために必要な、宣伝やPRがうまくいっていないケースです。
具体的には以下のような原因が考えられます。

ここからは4つの原因それぞれについて、くわしく解説していきます。

参考：国土交通省 住宅局 「令和3年度 住宅市場動向調査報告書」

出典：不動産流通機構 「レインズ」

▼レインズとは

レインズは全国の物件を網羅しています。不動産会社は物件を探したり、買い主に紹介したりするときに、レインズを活用します。
レインズに掲載される一番のメリットは、さまざまな不動産会社に物件を紹介してもらえ、売却の可能性が上がる点です。

インターネット上に、物件の情報が少ないと、売却が難しくなります。
今やインターネットを活用した物件探しがスタンダードになっています。
インターネットに物件の情報が掲載されていなかったり、掲載されていても情報が少なかったりすると、買い主は物件の情報にたどり着けません。
戸建て売却の情報を掲載するためには、以下のような方法があります。

いずれのサイトも、契約している不動産会社を通じて登録する必要があります。まずは掲載されているかどうかを、インターネット検索で確認してみましょう。
尚、スターツピタットハウスに募集活動を依頼して媒介契約を結んでいれば、今、ご覧になっているサイト「クラモア」にも物件の掲載が可能です。

出典：クラモア 「全国の一戸建て（新築・中古）を探す」

「【クラモア】全国の一戸建て（新築・中古）を探す」から、掲載情報をチェックしてみましょう。

物件情報の広告に魅力がなく、売却できていないケースです。
物件の広告が、物件を探している人の目に留まらなければ、興味を持たれることもありません。

▼マイソクとは

マイソクを作成するのは、契約している不動産会社です。物件紹介の資料とするほか、チラシとしてポスティングしたり、レインズに登録したりと、さまざまな用途に活用されます。

内見対応がよくないと、売却は難しくなります。
中古とはいえ、戸建て物件は大きな買い物なので、内見をせずに購入を決める人は、あまりいません。内見でのちょっとした印象が、購入するかどうかを決めることもあります。
具体的には以下のような原因が考えられます。

ここからは、6つの原因それぞれについて、くわしく解説していきます。

もし物件を早く売却したいのであれば、売り主として内見に立ち会うことをおすすめします。
物件の魅力を最もよく知っている売り主だからこそ、できるアピールがあるからです。

そのために欠かせないのが、スケジュール調整です。
「予定が空いていないから」と、内見への同行を断り、不動産会社に任せきりにするのはやめましょう。内見に同行していれば売れていた物件があったかもしれません。

家の中はもちろん、敷地内の隅々まで清掃が行き届いていないと、内見に来た買い主に、悪い印象を抱かせてしまうリスクがあります。
内見は予期せぬタイミングで希望されることもあります。「清掃できていないから」と内見を断るのは、大きなチャンスを逃しているのと同じです。物件に住んだまま売却に出している場合、清掃には気を遣いましょう。

室内で注目されやすいのは、キッチンやトイレ、浴室といった、汚れやすい水まわりです。室内だけでなく、駐車場や庭、バルコニーなど、普段はあまり掃除しない場所にも、目を配りましょう。

物件に住んだまま売却に出している場合、家の中が片付いておらず、生活感があると、物件の魅力が伝わりづらくなります。
すでに引っ越していても、荷物を乱雑に残したままだと、悪い印象を与えてしまうかもしれません。

せっかく内見者が来てくれたのに、見学に集中できない状況を放置していると、不信感を与えてしまいます。
たとえば以下のような状況の中、内見をさせていませんか？

明るさや室温、室内の空気などの室内環境に問題があると、内見に集中できません。

内見者が見学をしている間、売り主やその家族が無関係なことをしたり、話したりしていると、内見者にいい印象を与えられません。小さな子どもの言動やペットの鳴き声も、内見のノイズになってしまいます。

内見の際、売り主が見学者に、物件を猛プッシュしていませんか？
購入のゴリ押しは、買い主の購入意欲を上げるどころか、買う気をそいでしまいます。

見学者が質問をしてくれたのに、じょうずに答えられないパターンです。
うまい受け応えができないならまだしも、謙遜の気持ちから物件の悪口を言ってしまうのは、悪手といわざるを得ません。売り主本人が物件の難点を語ると、見学者はその物件に悪い印象を持ってしまうでしょう。

価格設定が相場と合っていない場合、売却は難しくなります。
価格設定は、高すぎても低すぎてもよくありません。

買い主に「何か価格に見合う事情があるのかな？」と、余計な勘繰りをさせてしまいます。
物件の価値に見合う、「ちょうどいい」価格設定を目指しましょう。
物件の価格が高すぎたり、低すぎたりすると、以下のように、物件が売却できない原因となります。

出典：
国土交通省 「不動産情報ライブラリ」
不動産流通機構 「REINS Market Informatio」

物件の持つ価値以上に高いと判断できる物件は、売れにくいでしょう。
最新の相場や、近隣で売りに出ている同程度の戸建て物件と比較したときに、必要以上に高いと、買い主の選択肢から外されてしまいます。

見た目から受ける印象と比べて価格が安すぎると、「何かワケありじゃないか？」と買い手を不安にさせてしまいます。
たとえば築年以上に傷みがひどかったり、隠している欠陥があったりするのではないかと考えて、安すぎるがゆえに購入を見送るかもしれません。
いくら早く売りたいからといっても、必要以上に低い価格を付ける必要はありません。

契約した不動産会社に問題があるケースです。
具体的には次に挙げる4つの原因があると考えられます。

4つそれぞれの原因について、くわしく見ていきましょう。

契約している不動産会社によっては、積極的に物件の販売活動をしてくれないところもあります。
たとえば、以下のようなケースが考えられます。

販売活動のスタイルは、契約内容によっても異なります。契約内容については「契約内容が合っていない」で解説するので、そちらも併せてご確認ください。

参考：国土交通省 住宅局 「令和3年度 住宅市場動向調査報告書」

契約している不動産会社によっては、積極的に物件の販売活動をしてくれないところもあります。
たとえば、以下のようなケースが考えられます。

3種類ある契約内容が、物件の条件や売り主の希望に合っていない場合、売却の難易度が上がります。
ご自身の契約内容を、把握していますか？
物件の売り主と不動産会社が結ぶ、媒介契約は、以下の3種類に分けられます。

3つの媒介契約の違いは以下の通りです。

このなかで、最も注目すべきなのは、不動産会社との契約可能数です。

①の一般媒介契約は、複数の不動産会社と同時に結べます。
売り主にとってのメリットは、多くの不動産会社と契約することで、不動産会社同士が競い合って宣伝をし、物件の情報が拡散されることです。しかし不動産会社側からすると、「どれだけ熱心に宣伝しても、よその会社に契約を取られれば、利益がない」ので、あまり採算性は高くありません。
加えて活動の報告義務がないため、物件によっては積極的に販売活動をしてもらえない可能性があります。

反対に、②専任媒介契約③専属専任媒介契約（専任系）の媒介契約は、一社としか結べません。そのため、ある程度は、積極的に売り込んでもらえるはずです。しかし同時に、物件の「囲い込み」のリスクがあります。

囲い込みについては「【戸建てを売却する方法6】不動産会社との契約内容を見直す」でくわしく解説するので、参考にしてください。

参考：東日本不動産流通機構 「媒介契約制度 | REINS TOWER」

契約している不動産会社の、「物件があるエリアにおける戸建ての売却実績」が少ない場合です。
不動産会社と一言でいっても、さまざまな会社があります。それぞれの会社に個性があり、得意分野によって、実績が異なります。
今契約している不動産会社が、ご自身の物件のあるエリアで、戸建てを売却した実績が少ない場合、売却に苦戦しているのかもしれません。

「2.戸建ての売却が難しいときに考えられる原因」に挙げた原因には、7つの解決方法があります。思い当たる原因が見つかった場合には、以下の表から、解決方法のリンク先をチェックしましょう。
原因がわからないときには、「4.売却が難しい戸建てを売却するための6つの方法」を参考に、うえから順番に、解決方法を確認してください。

ここからは、戸建てを売るための6つの方法を、紹介します。
原因がわからないときには、以下のリストを参考に、うえから順番に解決方法を確認してみてください。売却が難しい戸建てを売却するための、ヒントが見つかるかもしれません。

【戸建てを売却する方法1】物件の条件を客観的に見直す
立地の状況を確認する

土地の状況を確認する
 不動産会社を見直す
 土壌汚染調査を行う
 地歴調査を行う

住宅の状況を確認する
 ホームインスペクションを実施する
 リフォームを検討する

【戸建てを売却する方法2】PR内容をチェックする
レインズへの物件情報の掲載状況・内容を確認する
物件検索サイトや不動産会社のサイトへの掲載状況・内容の確認をする
チラシ（マイソク）の内容を見直す

【戸建てを売却する方法3】内見対応を改善する
内見を断らないで済む体制を取る
清掃をして家の内外を清潔に保つ
家の中の整理整頓をする

内見対応を見直す・準備を整える
 内見に集中できるように環境整備をする
 物件のアピールは「さりげなく」する
 質問に答えられる準備をしておく

【戸建てを売却する方法4】価格設定を見直す
売却後3ヶ月を目安に値下げしよう
相場価格をリサーチして値下げ額を決めよう

【戸建てを売却する方法5】不動産会社の担当者とよく話す

【戸建てを売却する方法6】不動産会社との契約内容を見直す

物件の条件に原因があるときには、売り主目線ではなく、買い主目線で、客観的に物件を見てみましょう。
確認すべきなのは、以下の3つの条件です。

ここからは、3つの条件それぞれの見直し方と、条件の悪い物件を売るための方法を解説します。

まずは、戸建てのある立地条件の見直しです。客観的に、立地の状況を確認しましょう。
立地によくある問題として、以下の3つが考えられます。

具体的な原因については、「2-1-2.立地に問題がある」を参考にしてください。

ご自身の物件のある立地を客観的に見て、「◯◯だから売れないのか！」と、原因がわかったら、その原因に見合う対応をしなければなりません。
しかし、立地に問題がある場合、問題そのものの解決が、不可能なこともあります。立地を変えることは、個人の力ではできないからです。

そのような場合に物件を売るためには、立地以外に、買い主にとって魅力となる条件を増やす必要があります。
手っ取り早い方法は、価格設定の見直しです。価格の見直しについては、「8.【戸建てを売却する方法4】価格設定を見直す」で紹介します。

次に、戸建ての建っている土地や条件の見直しです。客観的に、土地の状況を確認しましょう。
土地によくある問題として、以下の3つが考えられます。

具体的な原因については、「2-1-2.土地に問題がある」を参考にしてください。
①や②のように、土地の大きさや形に問題がある場合には、「5-2-1.不動産会社を見直す」を参考に、不動産会社の見直しを検討しましょう。

③の土壌汚染の可能性がある場合には、大きく分けて2つのケースが考えられます。
1つ目は、すでに「土壌汚染対策法」に基づく「要措置区域」や「形質変更時要届出区域」に指定されているケースです。
この場合、汚染の除去を検討する必要があります。「5-2-2.土壌汚染調査を行う」を確認してください。

2つ目は、上記の区域に指定されていなくても、土地の汚染の可能性がある場合です。
その場合には、土地の利用遍歴を調べる「地歴調査」が有効です。
「5-2-3.地歴調査を行う」を参考にしてください。

敷地が狭い小さな土地や、形が悪くて使いづらい不整形地にある戸建てを売却するためには、不動産会社の見直しをおすすめします。

狭小地や不整形地にある物件を活用しやすいのは、物件の近隣の土地を持っている住民です。
ニーズのある近隣住民に売るためには、地域密着型の不動産会社に相談しましょう。

そのエリアについての知見があり、ときには人間関係のつてを持つ、地域密着型の不動産会社へ依頼変更することを検討してみてください。

狭小地や不整形地にある戸建の取り壊しは、慎重に検討しましょう。
なぜなら、売り主と買い主の双方にとって、デメリットが多いからです。

狭小地や不整形地にある戸建てがなかなか売れないと、「住宅は取り壊して更地にし、土地だけを売り出した方が、売れるのでは？」と考えるかもしれません。
築年の古い物件などは、売却時にはほとんど値打ちがないので、土地だけにした方が売れやすくなる可能性は否定できません。土地が欲しい買い主に、ターゲットがしぼれるからです。

一方で売り主にとって、住宅の取り壊しには、デメリットが少なくありません。
住宅を取り壊した場合の、主なデメリットは、以下の3つです。

1つ目は住宅を取り壊すには、100万円を超える、解体費用が必要となることです。

2つ目は、更地にすると、住宅のあったときよりも固定資産税が増えることです。200㎡以下の土地には6倍、200㎡以上の土地には3倍の納税が課せられます。

3つ目は、住宅を取り壊すと、買い主の選択肢が減ることです。
住宅があれば、あえて取り壊さずに、「既存の住宅をリフォームやリノベーションする」という選択肢が残せます。更地を購入した場合には、自分で住宅を建てるしかありません。とくに狭小地や不整形地の場合、建築基準などにより、希望の条件の住居が建てられるとも限りません。
住居を残すことは、買い主にとってもプラスとなります。
狭小地や不整形地にある住居の取り壊しは、慎重に検討しましょう。

「土壌汚染対策法」に基づく「要措置区域」に指定されている場合、土壌汚染調査が必要です。
土壌調査を専門とする会社に依頼して、土地の汚染状態を調べましょう。規模や状況によって異なりますが、一般的に数十万円ほどの調査費用がかかります。
調査によって土壌汚染の範囲や程度がわかれば、汚染除去に必要となる費用がわかります。
除去費用は高額となることも少なくないため、物件の価格から値引きして売却するのが現実的です。
「形質変更時要届出区域」の場合は、汚染の事実があっても、健康被害は生じないため、汚染除去は不要です。

「要措置区域」や「形質変更時要届出区域」に指定されていなくても、土壌汚染の可能性がある場合、引き渡し前に調査をしておけば、売却後のトラブルを防げます。
物件のある土地に、過去、以下のような施設や建物があった場合、土壌汚染の可能性があります。

土地の利用遍歴を調べるためにまず行うのが、「地歴調査」です。
地歴調査は、専門の会社にも頼めます。しかし、以下の方法を使えば、自力でできます。
ご自身の土地に不安があるのならば、まずは地歴調査をしてはいかがでしょうか。

最後に住宅の条件の見直しについてです。客観的に、住宅の状況を確認しましょう。
売却が難しい戸建て住宅によくある問題として、以下4つの原因が考えられます。

具体的な原因の内容については、「2-1-3.住宅に問題がある」をご参照ください。
①のように築年が古かったり、状態に不安があったりする場合には、ホームインスペクションを検討しましょう。「5-3-1.ホームインスペクションを実施する」で紹介します。

②の狭小住宅の場合には、「5-2-1.不動産会社を見直す」を参考に、不動産会社を見直しましょう。 ③と④の解決方法としては、住宅のリフォームやリノベーションが考えられます。「5-3-2.リフォームを検討する」を参考に、検討してみてください。

築年の古い住宅で、状態に不安がある場合には、ホームインスペクションの実施をおすすめします。

▼ホームインスペクションとは
建築や住宅に関する専門家が、住宅の状態について診断すること。住宅診断ともよばれます。
「宅地建物取引業法」改正により、2018年4月から、物件の売買を行う不動産会社には、「ホームインスペクションの説明」が義務付けられました。そのため、すでに戸建てを売却している場合、説明を受けているのではないでしょうか。

希望すれば、契約している不動産会社に、ホームインスペクターをあっ旋してもらうこともできます。戸建ての売却が難しい場合、ホームインスペクションを実施すると、以下のようなメリットとデメリットがあります。

ホームインスペクションの一番のメリットは、物件の状態が客観的に判断でき、状況に応じた対策が取れるところです。結果として、売却後にトラブルが発生するリスクを減らせるでしょう。
「ホームインスペクション実施済み」ということ自体、買い主へのPR材料ともなります。

一方、デメリットも。
まず実施には費用がかかり、検査内容によって金額が異なります。
一番のデメリットは、想定外の問題が見つかる可能性があることです。

もし補修が困難、あるいは高額な費用がかかる問題が見つかった場合、戸建て物件としての売却自体が難しくなる可能性があります。またホームインスペクションを行ったからといって、すべての問題が明らかになるとは限りません。
売却後のトラブルのリスクをゼロにすることは、不可能だと考えてください。

参考：国土交通省 「インスペクション（既存住宅の点検・調査）」

「5-3-1.ホームインスペクションを検討する」で紹介した物件診断を実施すると、建物の問題が把握でき、売却後のトラブルのリスクを減らせます。
しかしホームインスペクションをしても、後から物件に問題が見つかるリスクはゼロにはできません。
そこでおすすめしたいのが、「既存住宅売買瑕疵保険」への加入です。

▼既存住宅売買瑕疵保険とは

「住宅瑕疵担保責任保険法人」5社は以下のサイトを参考にしてください。

（参考：国土交通省住宅局参事官（住宅瑕疵担保対策担当） 「既存住宅売買瑕疵保険について」）

「既存住宅売買瑕疵保険」に加入するメリットは以下の2つです。

一番のメリットは、物件の引き渡し後に問題が判明しても、補修費用が支払われる点です。
ホームインスペクションを実施する際には、「既存住宅売買瑕疵保険に加入するための検査」を含めて対応してくれる会社を選びましょう。

住宅の状況がよくないがために、物件の売却が難しくなっている場合、リフォームを検討するという手もあります。リフォームをすると物件の見栄えが良くなり、売却できる可能性は高まるでしょう。
しかしリフォームやリノベーションには、それなりの費用と時間、手間がかかります。リフォームしたからといって、必ず売れるという保証もなく、費用対効果がいいとは言い切れません。

リフォームを検討するなら、まずは契約している不動産会社に相談しましょう。
「リフォームをすれば、売却できる可能性がかなり上がる」と判断できるなど、費用対効果が見込める場合のみ、必要な箇所に限って、検討することをおすすめします。

物件を売るために重要な要素となる、PR内容をチェックする方法です。
以下4つはPR方法にありがちな原因です。

①のレインズへの掲載については、不動産会社が登録を行います。「6-1.レインズへの物件情報の掲載状況・内容を確認する」を参考に、掲載状況や内容の確認をしましょう。

②と③のように、インターネット上のサイトへの掲載情報が少ないときには、「6-2.物件検索サイトや不動産会社のサイトへの掲載状況・内容の確認をする」を参考に、サイトへの掲載状況や内容の確認をします。

④のように、物件のチラシに魅力が少ないときには、「6-3.チラシ（マイソク）の内容を見直す」を参考にして、内容を見直しましょう。

レインズに物件情報を掲載しているかどうか、しているとしたらどのような内容かを確認しましょう。

▼レインズとは

不動産会社と「一般媒介契約」を結んでいる場合、不動産会社にレインズへの掲載義務はありません。それでも登録できないわけではないので、担当者に登録をお願いしてみましょう。

とはいえ一般媒介契約の場合、レインズに登録してもらえなくても仕方ありません。どうしても掲載してほしいのであれば、契約の見直しを検討する必要があります。
専任媒介契約、専属専任媒介契約を結んでいるのであれば、レインズへの物件情報の登録が義務付けられているため、確実に掲載してもらえます。登録が済むと「登録証」がもらえ、内容の確認も可能です。

不動産会社との契約の種類については、「2-3-3.契約内容が合っていない」でくわしく解説しています。

物件検索サイトや、不動産会社のサイトに、物件情報が掲載されているかどうか、どのような内容なのかを確認しましょう。

不動産会社専用のレインズとは違い、これらのサイトはインターネット上で誰もが自由に見られます。それぞれのサイトで、ご自身の物件情報の検索をしてみてください。
もし、掲載されている情報に誤りがある、写真やコメントに魅力が感じられない場合には、不動産会社の担当者に伝え、修正をお願いしましょう。

もし物件がなかなか売れないのであれば、チラシ（マイソク）を売り主目線でチェックする方法が有効です。
以下のようなポイントを押さえれば、買い主にとって、より魅力のあるマイソクにできます。

マイソクを確認して気になる点があれば、不動産会社の担当者に伝えましょう。
自分で撮った写真のデータを担当者に提供すると、マイソクに掲載してもらえることもあります。物件の魅力を表現したキャッチコピーを考えて、提案してみてもいいでしょう。

売却が難しい原因は、内見時の対応にある場合もあります。
具体的には以下のような原因が考えられます。

①の場合、内見を断らないで済むように、体制を整える必要があります。「7-1.内見を断らないで済む体制を取る」を参考に、スケジュール調整をしましょう。
②の場合、清掃の必要があります。掃除する場所やポイントについては「7-2.清掃をして家の内外を清潔に保つ」をチェックしてください。

③の場合、整理整頓をしましょう。ポイントを「7-3.家の中の整理整頓をする」にまとめています。
④～⑥の場合、内見対応の見直しや準備が必要です。ポイントを「7-4.内見対応を見直す・準備を整える」にまとめているので、参考にしてくださいね。

内見に立ち会う機会を逃さないために、万全の体制を整えましょう。
「最終的に物件が売れるかどうかは、内見にかかっている」といっても過言ではありません。買い主は、内見の印象で購入を判断するからです。

内見での印象を良くするために、不動産会社に対応を任せきりにせず、できる限り売り主も内見に立ち会いましょう。
基本的には「断らない」ことを心がけて、スケジュール調整を行います。物件を売りに出したら、内見者の多い週末の日中などの時間はなるべくあけておき、対応しましょう。

買い主に内見をしてもらう際には、できる限りキレイに掃除しておきましょう。

家の中でとくにキレイにしておきたいのは、キッチン、お風呂、トイレといった水まわりです。
カビや水アカといった汚れは目立ちやすく、汚れを見つけると「生理的に受け付けない」人も少なくありません。

家の外は油断しがちですが、駐車場や玄関までのアプローチ、庭先やバルコニーも、意外とみられているものです。屋外であっても、手抜きをせずに掃除しましょう。もし長年の汚れがなかなか落ちないのであれば、ハウスクリーニングを頼んで、徹底的に掃除してもらうことをおすすめします。

戸建ての場合、5万円前後の費用がかかりますが、それで戸建てが売却できれば、費用対効果は悪くありません。

まだその物件に住んでいる場合や、引っ越していても荷物を残している場合には、整理整頓を心がけましょう。

前提として、家の中にはなるべく物を置かないのがベターです。なぜなら、物が多ければ多いほど、室内が狭く感じられるからです。物が少なければ、室内を広く感じさせられます。
すでに引っ越しているのなら、物件に残している荷物は、処分するか、移動させてください。

家に住んだまま買い主を探している場合にも、不要な大型家具などは早めに手放し、できる限り家の中のものを減らします。なるべく生活感が出ないように、日頃から小まめな片付けをすることも大切です。

内見者は日々訪れているにもかかわらず、売却が決まらないときには、内見対応を見直しましょう。
内見の予約が入ったら、買い主を出迎えるための準備を整えることも大切です。
内見対応や準備に問題がある場合、以下4つの原因が考えられます。

①の場合には、内見者が内見に集中できるように、環境を整える必要があります。「7-4-1.内見に集中できるように環境整備をする」を参考に、現在の内見の環境を改善しましょう。
②のように、売り主が内見時に物件を猛プッシュするのはNGです。「7-4-2.物件のアピールは『さりげなく』する」を参考に、さりげないアピールを心がけましょう。

③のように質問に答えられなくては、売り主が内見に立ち会っている意味がありません。「7-4-3.質問に答えられる準備をしておく」を参考に、内見者の質問に応える準備をしましょう。

余計なノイズがあると、内見者が見学に集中できません。以下のような環境整備をしましょう。

環境整備の結果、内見の時間が快適に過ごせれば、物件にいい印象を持ってもらえるかもしれません。

部屋の明るさは、物件の印象を大きく変える要素です。カーテンを開けて、日の光を入れ、照明も明るく付けておきましょう。
室内が暗いと、マイナスイメージを持たれてしまいます。

空調はエアコンやサーキュレーター、加湿機や除湿機を使って、ちょうどいい温湿度に調整します。ホコリっぽいなど、空気の悪さを感じるときには、空気清浄機も活用しましょう。
売り主が気付きにくいのが、家の中のニオイです。定期的な換気をするなどして、対策しましょう。

内見に立ち会う人数は、最小限に留めます。
たとえまだ居住中であっても、内見中に、売り主の家族がリビングでテレビを見ているような状況は、作らないようにしましょう。内見者に「歓迎されていないのだな」と感じさせてしまいます。
内見に立ち会うのは、対応のできる一人か二人程度に留めましょう。

子どもやペットがいても、内見の立ち会いには同行させないようにしましょう。居住中の場合には、外出させるように取り計らってください。
預け先がないなどの事情があるのなら、立ち会いはあきらめ、不動産会社の担当者に任せましょう。
人によっては、子どもの声やペットの鳴き声で、内見に集中できなくなってしまう可能性があります。

物件のアピールをするなら、あくまでもさりげなく話をしましょう。
売り主が内見に立ち会うのは、住民だからこそ知っている、物件の魅力が伝えられるからです。
とはいえ売り主が「売る気満々」で物件をゴリ押しすると、内見者を引かせてしまうでしょう。
不動産会社の担当者よりも前に出てアピールするのはNGです。
そっと後ろに控え、適切な場面で物件のいいところを何気なく伝えましょう。買い主に好感を持たれます。

見学者の質問には、確実に答えられるように、準備をしておきましょう。
内見をしていて見学者が質問をした場合、それは見学者が物件に興味を示しているサインです。的確な答えが返せれば、見学者は疑問が解消されると同時に、物件にポジティブな印象を抱くでしょう。
以下に挙げるリストは、内見時に見学者がよくする質問例です。
一度回答例を作成して、きちんと答えられるように、対策しておきましょう。

◆内見時によく聞かれる質問リスト（回答例）

物件の立地や住宅などの条件や、PR方法や内見対応などの売り方に問題がなければ、価格設定を見直すべきかもしれません。しかし価格設定の見直しや値下げは、気軽にすべきことではありません。大きな額のお金にまつわることなので、慎重に判断すべきです。
ここでは価格設定を見直す際の、基本的な2つのポイントについて、解説します。

▼「安すぎて売れない」ケースもゼロではない

物件を売却した後、値下げを検討するのなら、3ヶ月を目安にしましょう。
なぜなら、不動産会社と専任系の契約を結んでいる場合、契約の期限が3ヶ月だからです。

3ヶ月で契約が切れるので、不動産会社は3ヶ月を一つの節目として、販売活動を行います。
1、2ヶ月を過ぎても問い合わせが少ない、見学の希望もあまり来ない場合には、3ヶ月を見越して、早めに価格設定の見直しを検討し始めましょう。

値下げ額は、相場価格をリサーチしてから決めましょう。

最初は多くの人が、不動産会社の査定を元にして決めた希望価格で、物件を売りに出しますが、その価格が相場や買い主のニーズに合っていない場合、物件は売れにくくなります。
売却後1、2ヶ月ほどしても反響が少なければ、周辺の相場価格のリサーチを始めましょう。

相場価格を調べるためには、以下3つのツールを使うのがおすすめです。

「不動産情報ライブラリ」と「レインズ・マーケット・インフォメーション」では、過去に実際に行われた物件の、取引情報が確認できます。
これらの方法を使って、ご自身の物件と同じエリアにある、敷地や住宅面積、築年数といった条件の近い物件が、いくらで売れたかを確認しましょう。

各種物件検索サイトでは、現在、売りに出されている物件の確認ができます。
買い主は似た条件の物件を比較して、購入を検討しています。買い主の気持ちになり、どのくらいの価格が魅力的かを考えましょう。

値下げを検討するときには、不動産会社の担当者とよく相談しましょう。

▼物件の値下げは、最終手段！計画的に実施しよう

戸建てが売れない原因が、不動産会社の営業活動や担当者にあると思われる場合には、契約先の不動産会社の担当者と、納得いくまで話し合いましょう。
以下のような原因に心当たりがある場合、不動産会社の担当者とのコミュニケーション不足から、十分な信頼関係が築けていない可能性があります。

まずはこちらから、担当者と積極的にコミュニケーションを取るようにしましょう。

おすすめなのは「わからないことは何でも聞いてみる、相談する」方法。質問や相談は、コミュニケーションの手段でもあり、疑問や不安の解消にもつながるので、一石二鳥です。

「担当者に、質問や相談をするのは気が引ける…」という人も多いかもしれません。
でも気兼ねする必要はありません。売り主は戸建てを売却する経験の浅い、素人であることがほとんど。物件が売れなくて不安に感じるのは当然です。わからないこともたくさんあるでしょう。
かたや不動産会社の担当者は、不動産の専門家、その道のプロです。多くの人が「売り主の力になりたい」と思って、日々、販売活動に取り組んでいます。

だからこそ、疑問や不安、悩みは共有して、一致団結して売却を目指すべきです。売り主と担当者は「戸建てを売却する」という同じ目標を目指す、パートナーなのだと考えましょう。
早く戸建てを売却するためには、担当者と信頼関係を結ぶための努力が必要です。

▼積極的にコミュニケーションをはかってもダメなら、担当者の変更を検討しましょう

不動産会社との契約内容が合っておらず、戸建てが売れないのであれば、契約内容の見直しが有効です。
物件の売り主と不動産会社が結ぶ、媒介契約は、以下の3種類に分けられます。

3つの媒介契約の違いは以下の通りです。

このうち、一般媒介契約を結んでいるがために、物件の売却が難しくなっているケースがあります。

一般媒介契約の一番の特徴は、複数の不動産会社と契約が結べる点です。
一般媒介契約ではどんなに販売活動をしても、結果を出せるのは一社のみなので、不動産会社にとっては、費用対効果が良くありません。
販売活動の報告や、レインズへの物件登録が義務付けられていないこともあり、積極的に販売活動をしてもらえないリスクがあります。

そこで売却の難しい物件に関しては、専任媒介契約、専属専任媒介契約を結ぶことをおすすめします。
一定の販売活動をしてもらうことで、売却の可能性を上げられるでしょう。

ここまで紹介してきた6つの方法を試しても、戸建てが売却できないなら、最終手段である、不動産会社への売却を検討しましょう。

▼不動産買取とは

不動産買取では、不動産会社が査定をしたうえで、買い取り額を提示し、買取をします。
「不動産買取」には、以下のようなメリットとデメリットがあります。

「価格は下がってもいいから、とにかく早く売りたい」という人に、おすすめできる方法です。
価格を下げることに抵抗があるか、時間に余裕がある人は、引き続き仲介売却を目指しましょう。

一般的に、戸建ての売却はマンションよりも難しいといわれます。
しかし近年では中古戸建ての成約率が上昇しており、中古マンションと変わらなくなっています。

戸建ての売却が難しい場合、何らかの原因があるはずです。
以下のチェックリストに当てはまる原因はないか、探してみましょう。

原因が見つかれば、原因に合った解決方法を実践しましょう。
もし迷うことがあれば、下記よりお気軽にお問い合わせください。
 

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