マンション売却の流れ10ステップとは？初心者さんにわかりやすく解説

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

まずはマンション売却の流れを、ざっくりとつかみましょう。大きく10のステップに分けることができます。

それぞれの詳細は、続けてご紹介します。

マンション売却の最初のステップは「自分たちの希望と現状を整理すること」です。

まず、マンションをどうして売却するのか、その目的を明確にしましょう。家族構成やライフスタイルの変化など、マンションを売却する背景には、さまざまな事情があるはずです。

何のためのマンション売却なのか、あらためて具体的にしておくと、希望や条件を整理するときに役立ちます。

売却する目的に照らし合わせながら、「いつまでに、どのくらいの価格で売却したいか？」 について、具体的にイメージしましょう。

頭の中で考えるだけでなく、明確な言葉や数字にして、紙に書き出しておくのがポイントです。書き出すことで、より客観的に考えを整理しやすくなります。要望や気がかりな点があれば、ささいなことでも書き出しておきましょう。

お金の状態がどうなっているかについても、整理しておきます。

とくに、買い替えの場合は、お金のやり繰りを慎重にする必要があります。
計算違いが起きないように、銀行から取り寄せた書類など、正確な情報が掲載された資料をもとに、現状把握をしましょう。

マンション売却の希望や条件をイメージできたら、自分で相場を調べてみましょう。自分で相場を調べると、売却金額の目安がわかるのと同時に、次のステップで行う“不動産会社の査定の妥当性”を判断するのに、役立ちます。

相場を調べる方法は複数ありますが、例を挙げると以下があります。

できるだけ多くの情報源に当たってみましょう。ひとつの情報源だけでは、情報が偏ることがあるためです。
たとえば、以下は「レインズマーケットインフォメーション」の画面です。

出典：レインズマーケットインフォメーション

「マンション」の都道府県と地域を選択すると、実際の取引情報の事例が表示されます。

出典：レインズマーケットインフォメーション

あるいは、今ご覧いただいているサイト「クラモア」でも、マンションごとの売却相場をリサーチできます。

出典：クラモア 「住まいトレンド」

地域・もしくは駅から相場を知りたいマンションを探すことができ、実際の事例をもとに、売却価格や賃貸で貸した際のおおよその金額を把握することができます。 また、相場だけでなく、売出中・賃貸募集中の物件情報、マンション評価や口コミなどを確認することも可能です。
下記ボタンよりぜひ活用してみてください。

ある程度、自分で相場をつかめたら、次は不動産会社に依頼して査定をしてもらいましょう。

査定とは、不動産会社に依頼して、売却見込み価格を算出してもらうことです。査定の依頼は３～５社の不動産会社に依頼し、複数の会社同士を比較検討することをおすすめします。比較することで、査定金額はもちろん、よい対応の会社や相性のよい営業担当者などを見極めやすくなるからです。

査定には、以下の2つがあります。

流れとしては、まず簡易査定を3～5社の不動産会社に依頼します。インターネットで簡単にできる「一括査定サービス」を利用してもよいでしょう。

簡易査定でやり取りをした不動産会社から、対応のよかった2〜3社に訪問査定を依頼します。訪問査定では、現地に担当者が訪れ、以下の調査を行います。

出典：全日本不動産協会「家を売る。」

売主さんにとって訪問査定は、不動産会社の担当者と直接対面できる貴重な機会です。質問があればまとめておき、積極的に話をしてみましょう。担当者の知識レベルや対応の様子など、できるだけ多く情報を収集して、どの不動産会社に売却を依頼するか決める判断材料にしましょう。

査定を通じて、売却を依頼したい不動産会社が見つかったら、媒介契約を締結します。

マンションの売却を不動産会社に依頼するにあたって、売主さんと不動産会社との間で締結するのが「媒介契約」です。媒介とは「双方の間に立って、取り持つこと」という意味で、身近な言葉でいえば「仲介」のことです。 「不動産会社に、マンションの買主を見つけ、買主との間で売買契約を締結する仲介を、正式に依頼する」というのが、媒介契約となります。

媒介契約には、3つの種類があります。
（1）専属専任媒介契約、（2）専任媒介契約、（3）一般媒介契約です。

それぞれの違いを表にまとめると、以下のとおりとなります。

右にスクロールできます→

参考： 全日本不動産協会

*1：「レインズ」は、不動産情報が掲載されているネットワークシステムの通称です。レインズに登録すると、全国の会員不動産会社に情報が提供されるため、買主を早く見つけやすくなります。
*2：「報告義務」は、不動産会社が、販売状況を売主さんへ報告する義務のことです。
*3：「自己発見取引」は、自分で買主を見つけた場合に、不動産会社を通さずに直接取引してよいか、を表しています（不可の場合は、自分で見つけた買主の場合でも、依頼した不動産会社を介して売買契約をする必要があります）

どの媒介契約がよいのか、迷ってしまうところかもしれません。 2社以上の不動産会社に一気に依頼できる「（3）一般媒介契約」がよさそうに見えるかもしれませんが、じつは、そうとはいえません。

理想は、「この1社に託したい」という不動産会社を見つけて、専属専任媒介契約を締結することです。
売却に対する不動産会社の責任感は、
（1）専属専任媒介契約＞ （2）専任媒介契約＞（3）一般媒介契約
の順に強くなるからです。

不動産会社の営業担当者が、優先して積極的に販売活動を行うのは、専属専任・専任媒介契約の案件となります。 「（1）専属専任媒介契約」を締結したいと思える、信頼できる1社を見つける前提で、不動産会社探しをしましょう。 「（3）一般媒介契約」は、最適な会社が見つけられなかった場合の選択肢、という考え方です。

（1）専属専任媒介契約と（2）専任媒介契約は、法律で「契約期間が3ヶ月以内」と決まっています。 3ヶ月以上継続する場合には、契約を更新していく形です。 「一度、媒介契約を締結すると、もう解約できない」ということはありませんので、その点は知っておきましょう。3ヶ月のリミット付きです。

（3）一般媒介契約 の契約期間は、法律による定めはありませんが、慣例的に3ヶ月更新としている不動産会社がほとんどです。詳しくは、媒介契約を締結する際に、媒介契約書の有効期間の条項を確認しておきましょう。

▼ 媒介契約書の例

出典： 国土交通省

不動産会社と媒介契約を締結して仲介を依頼し、マンションの売却が完了すると、その対価として不動産会社にお金を支払う必要があり、そのお金を「仲介手数料」といいます。 仲介手数料は、マンションの売却が完了したときに支払う成功報酬です。逆にいえば、「媒介契約を締結したけれど、売れなかった」という場合、不動産会社にお金を支払う必要はありません。

仲介手数料の金額は、以下のとおり法律で上限が定められています。

※上記に消費税が加算されます。
出典：国土交通省 「宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額」

仲介手数料の金額や支払い時期は、不動産会社と売主さんが合意した内容を、媒介契約書に記載します。
詳しくは「マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説」をご覧ください。

▼ 媒介契約書の例

出典： 国土交通省

不動産会社と媒介契約を締結したら、いよいよマンションの売り出しです。

売り出す前には、不動産会社の営業担当者との間で打ち合わせを行い、どういう方針でマンションを販売していくか決めます。具体的な販売プランを考えるのは、営業担当者のタスクとなります。売主さんは、営業担当者へしっかり希望を伝えることが重要です。

営業担当者との打ち合わせ前に、以下を整理しておくとよいでしょう。

売り出し前にかならず決めなければならない重要事項は「売り出し価格」です。
売り出し価格とは、不動産広告などに記載する価格のことで、希望する売却価格よりも少し高めに設定するのが一般的です。 少し高めに設定しておくと、購入希望者から値下げ交渉があったときに、値下げする余裕が生まれるためです。

売り出し価格をどうするかは、販売の方針次第で、さまざまなケースがあります。 たとえば「できるだけ早く売ることを優先したい」という場合、あえて相場より少し安めの価格設定で売り出す、などです。営業担当者とよく話し合って、納得できる価格で売り出すことが大切です。

売り出しの方針が決まったら、不動産会社がマンションの販売活動をスタートします。販売活動中は、専属専任媒介契約・専任媒介契約であれば、定期的に担当者から状況の報告が入ります。報告内容を確認し、順調に販売活動が進んでいるのか、チェックしましょう。

軌道修正がしたほうがよいポイントがあれば、営業担当者と相談して改善しながら、スムーズな売却を目指していきます。

クラモアが独自に調査した、不動産売却経験者へのアンケート結果によると、不動産売却時に重視したこととして多かったのは、「売却価格の最大化」（36.9%）、「信頼できる不動産会社を探す」（26.8%）、「迅速な売却手続き」（24.9%）でした。

参考：【不動産売却経験者にアンケート調査！】売却時に重要視したことは？

最も多かった回答は「売却価格の最大化」で、回答者全体の約4割を占めています。
大切な不動産を高く売却し利益を最大化するには、不動産の内装を見直すだけでなく、市場の需要を調査したり、節税対策を駆使したりするなど、様々な視点から熟考した上で慎重に売却を進める必要があります。
 

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

不動産会社が販売活動を進めるなかで、マンションに興味を持ってくれる人が現れると、「内覧」の申込みが入ります。

内覧とは、購入を検討中の人が現地を訪れて、物件を見学することです。内覧の結果、マンションを魅力的だと思ってもらえれば、購入決定の可能性が高まります。流れとしては、不動産会社の担当者から「内覧の申込みが入りました」と連絡が入りますので、スケジュールを調整しましょう。

できるだけ先方の希望どおりの日程で、スムーズに内覧に来てもらえるように、マンションの売り出し中は、売主さんのスケジュールを空けておくようにします。内覧当日は、営業担当者が購入検討中の人を連れて訪れ、営業担当者が主導して共有スペースやマンションの室内を案内します。

内覧は、売主さんの対応次第で結果が変わるため、売り出し中のがんばりポイントといえます。内覧に来た方に、できる限り好印象を持ってもらえるよう、しっかり準備しましょう。 トイレ・お風呂・キッチン・ベランダ・すべての部屋はもちろん、クローゼットの中なども、すべて見せられるようにしておきます。
詳しくは「マンション売却の内覧で好印象をつくる10のコツと気を付けたいNG行動」も参考にしてみてください。

内覧に来た人がマンションを気に入って、「購入したい」となると、購入希望者と条件交渉を行っていきます。

条件交渉とは、マンションの購入を希望する人と売主さんとの間で、価格やその他の条件を調整することです。売主さんの希望どおりの条件で購入してくれる相手であれば、交渉は不要です。しかし、多くのケースでは、購入希望者から何らかの要求があります。

代表的なのが、値下げ交渉をされることです。「○○円まで下げてもらえませんか？」といった依頼があり、それに対して、どう対応するか決めていきます。
なお、実際のやり取りは、不動産会社が仲介します。購入希望者と売主さんが、直接話して交渉するのではなく、不動産会社を通して話をすることになります。

具体的に、どんな条件を調整するのかについては、以下をご覧ください。

出典： 不動産ジャパン

マンション売却でかならず条件をすり合わせる必要あるのは、「売買価格」「手付金の額」「引き渡しの時期」の3つの要素です。 あらかじめ譲れないラインを明確にして、希望する条件で売却できるように、しっかり交渉していきましょう。

手付金とは、売買契約のときに、買主さんから受け取るお金のことです。手付金の種類は複数あるのですが、不動産取引ではおもに「解約手付」と呼ばれる、売買契約が解除された場合に備えた手付金のやり取りをします。

出典： 不動産ジャパン

簡単にいえば、「解約手付の金額＝契約を解除したときに相手に支払うペナルティ料」と考えてください。

たとえば「手付金100万円」の場合、売買契約の締結時に、売主さんは買主さんから100万円を受け取ります。 契約締結後に、買主さんが「やっぱり契約をやめたい」といって契約解除した場合、売主さんが手付金として受け取っていた100万円は、そのまま売主さんのものとなります。

逆に売主さんが契約解除した場合には、手付金として受け取っていた100万円に、自分のお金100万円を上乗せして、200万円を買主さんに支払う必要があります。

購入希望者との間で条件が調整できたら、売買契約の締結へと進みます。

売買契約とは、売主と買主との間で交わされる契約のことです。
マンション売却は大きな取引ですから、「売買契約書」として書面を残し、正式に契約を締結します。 一度契約を締結すれば、簡単には解除できません。
売買契約書は、売主さんが自分で準備する必要はありません。 購入希望者との間で合意した条件が記載された売買契約書を、不動産会社が作成してくれます。

このステップで売主さんがする大切なことは、売買契約を締結する前に、売買契約書の草案（下書き）を受け取って、内容をよく確認することです。
とくに確認したい事項は、以下（売買契約内容のチェックリスト）のとおりです。

出典： 不動産ジャパン「売買契約内容のチェックリスト」

売買契約の当日は、売主・買主・不動産会社がひとつの場所に集まって、契約の締結を進めます。場所は、不動産会社のオフィスで行われるのが一般的です。
当日の流れは、以下のとおりです。

媒介契約を結んだ不動産会社への報酬として支払う仲介手数料は、売買契約を締結した日に半額を支払うのが一般的です。残りの半額は、次のステップで解説する決済・引き渡しのあとで支払います。

売主さんとしては、「売買契約の締結日までに、仲介手数料の半額のお金を用意する必要がある」という心づもりをしておきましょう。

先ほど、売買代金が400万円を超える場合の仲介手数料の上限は「代金の3%＋6万円」とご紹介しました。売買代金2,000万円で売買契約を締結した場合の仲介手数料を計算してみましょう。

上記のとおり、「363,000円を売買契約の締結時に準備する必要がある」とわかります。

売買契約を締結したあと、売買取引の最後のステップとなるのが決済・引き渡しです。

「決済」とは“代金の受け渡しをして、売買取引を終了すること”という意味の言葉です。 マンションの売却では「決済＝売主さんが、買主さんから売買代金を受け取ること」を指しています。
売買代金の受領と引き換えに、売主さんは買主さんへ、マンションの所有権を移転します。 これを「引き渡し」と呼んでいます。

売主さんは、抵当権抹消や所有権移転登記を行いますが、実際の手続きは通常、司法書士に依頼して、司法書士が代行して行います。

参考： 不動産ジャパン

決済・引き渡しは、当日までの準備が重要になります。売主さんが事前に準備する主要なものは、以下のとおりです。

出典： 不動産ジャパン

引き渡しの当日、登記申請や抵当権抹消に必要な書類に不備があれば、売買契約書で約束した期日に引き渡しができない事態になってしまいます。あらかじめ、不動産会社の担当者や司法書士に確認しながら、抜け漏れのないようにしましょう。

不動産会社へ支払う仲介手数料は、決済・引き渡しの日に全額を支払います。不動産会社からは領収書を受け取りましょう。以上で、不動産会社との媒介契約および買主さんとの売買契約の2つの契約が、完了となります。

不動産会社や買主さんとのやり取りが完了したあと、売主さんには最後のステップである「納税」が残っています。

マンションを売却して利益が出たときには、その利益（譲渡所得金額）に対して、所得税と住民税が課税されます。

出典：不動産ジャパン

譲渡所得金額に対して課税される税率は、そのマンションの所有期間が“長期か・短期か”によって変わります。

詳細は以下をご覧ください。

出典： 不動産ジャパン

出典： 不動産ジャパン
※補足：復興特別所得税は、所得税分の金額に対して2.1％が加算されます。

ただし、マイホームの場合には特例や控除の制度があるので、実際には納税しないで済むこともあります。たとえば「マイホームを売ったときの特例」は、譲渡所得から最高3,000万円まで控除できる特例です。

出典： 国税庁

特例は、条件によって適用できるもの・できないものがあります。税務署や税理士に相談して、詳細な検討をすることが大切です。

注意点として、控除によって納税の必要がない場合でも、控除を利用する申請のために確定申告が必要です。基本的には、「マンションを売却したら確定申告をする」と考えておきましょう。確定申告を行うタイミングは、マンションを売却した年の翌年の2月16日〜3月15日です。

出典： 国税庁

所得税の納付も確定申告の期限と同じで、3月15日までに納付します。各種控除を適用しても納税の必要が生じた場合には、3月15日までに所得税分の資金を準備しておきましょう。

所得税のほかに住民税も課税されますが、住民税は例年どおりの納付方法で納付する金額に、マンション売却の譲渡所得分も加算される形になります。

出典：東京都主税局 「特別徴収Q&A」

以上で、マンション売却の流れは完了となります。

本記事では「マンション売却の流れ」をテーマに解説しました。

初めてのマンション売却なら、不安に感じることもあるかもしれません。だからこそ流れを事前に把握しておくことで、先が見透しやすくなり、スムーズに売却を進められるはずです。さっそく、最初のステップの希望と現状の整理から、取り組んでみてください。

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