マンション売却の7つの注意点とは？初心者が失敗しないためのコツ

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

まずは、マンション売却の基本的な知識からご紹介します。

マンションの売却をするときの、おおまかな流れは、以下のとおりです。

流れを把握できていると、心と時間に余裕を持って準備ができます。
上記の流れの詳細は「マンション売却の流れ10ステップとは？初心者さんにわかりやすく解説」にて解説してるので、先に目を通していただくと、全体像をつかみやすくなります。

マンションを売却するときにかかる費用と税金は、おもに以下のとおりです。

「マンションを売るにも、お金がかかる」ことを踏まえたうえで、資金計画を立てる必要があります。
とくに金額が大きくなるのが「仲介手数料」です。 具体的な金額は、以下の早見表をご活用ください。

※2022年10月現在

費用と税金の詳細は、「マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説」の記事にまとめています。

「初めてマンションを売却する」というとき、何から学べばよいか、迷ってしまうかもしれません。 迷ったときは、まず「どんな失敗のリスクがあるか？」から、押さえていきましょう。 先に失敗のリスクを知っていれば、その失敗を回避するための賢い行動を選択できるからです。
具体的に知っておきたい6つのリスクを解説します。

1つめの失敗リスクは「不動産会社選び」です。
一般的なマンション売却であれば、不動産会社との間で「媒介契約」を締結して、不動産会社に仲介を依頼します。 ここで「どの不動産会社を選ぶか？」によって、マンション売却がうまくいかないリスクがあります。

その理由は、販売活動を行って買主を見つけたり、その後の売買契約や決済の流れをサポートしたりするのは、不動産会社の役割だからです。「不動産会社がしっかりがんばってくれないと、なかなかマンションは売れない」という現実があるのです。
もう一点、悪徳業者の詐欺的勧誘による被害が報告されている点にも、注意が必要です。たとえば、以下のケースがあります。

出典：全日本不動産協会 「家を売る。」

2つめの失敗リスクは「住宅ローンの残債」です。
残債（ざんさい）とは、住宅ローン借入金のうち、まだ返済していない金額をいいます。 住宅ローンの残っているマンションからの買い換えの際には、残債に十分注意しなければなりません。 住宅ローンを借り入れるときに、マンションに抵当権が設定されている（マンションを担保にしている）ため、抵当権を抹消しないと売却は原則できません。

売却に必要な「抵当権抹消」をするためには、住宅ローンの完済が必須です。 たとえば、「マンションの売却価格が予想よりも安くなってしまった」「仲介手数料やその他の諸経費を想定していなかった」などの理由でお金が足りずに、住宅ローンを完済できなければ、マンションを買いたい人がいても売却できない事態になります。

3つめの失敗リスクは「相続人の意見の相違」です。
これは、複数の相続人で遺産相続したマンションを売却する場合に、留意したいポイントとなります。 売却について同意していない相続人が1人でもいるときには、全員の同意が得られるまで、売却を進めることができないためです。
遺産分割協議を行って、売却計画や売却代金、分配方法などについて、相続人全員が同意している必要があります。

4つめの失敗リスクは「売却期間の長期化」です。

▼ マンションの売却期間のイメージ図

マンションは「買いたい」という人が現れて初めて売却できるので、売りたいタイミングで売れる保証はありません。実際に売り出してみてから、なかなか買い手が見つからずに、売却期間が長期化してしまうケースもあります。

5つめの失敗リスクは「売却価格の低下」です。
「できるだけ高く売りたい」というのは、ほとんどの人に共通する思いですが、満足できる価格で売れるかどうかは、保証がありません。

マンションなどの不動産には定価がないため、「いくらで売れるか？」は流動的です。

6つめの失敗リスクは「税金の見込み違い」です。
マンションを売却すると、売却によって得た利益（譲渡所得金額）に対して、所得税・住民税が課税されます。

譲渡所得金額に対して課税される税率は、マンションの所有期間が“長期か・短期か”によって変わります。

参考： 「マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説」

さまざまな特例や控除を利用することで節税対策は可能です。 しかし、専門知識がないと、判断が難しい面もあります。 税理士などの専門家に相談せずに自己判断で進めてしまうと、見積もった税金の金額が実際と異なり、あとになって慌ててしまうケースもあるので注意が必要です。

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

ここからは、「失敗リスクを踏まえて、どうすればよいのか？」について、見ていきましょう。
具体的に注意したい7つのポイントをご紹介します。

1つめの注意点は「かならず複数の不動産会社に相談する」です。
どの不動産会社に売却を依頼するか見極める第一歩は、複数の不動産会社に相談して、比較検討することです。 1社の不動産会社しか知らなければ、「その会社がよいのか？悪いのか？」の判断ができません。

目安としては、3〜5社の不動産会社に相談して、売買代金の見込み価格や売却の難易度を聞いてみましょう。 なお、不動産会社には守秘義務があります。相談したことが外部に漏れることはありません。

2つめの注意点は「査定価格が高いというだけで不動産会社を決めない」です。
不動産会社に相談すると、査定価格を出してもらえます。 査定価格とは、周辺の相場を考慮して算出される「この金額なら売却が可能と思われる価格」です。
実際の売却価格ではなく、その不動産会社が売却を約束する金額でもありません。
査定金額は、不動産会社の担当者が物件を調査して出す鑑定結果です。

不動産会社によって多少異なったとしても、不動産の知識を持つプロが鑑定すれば、近しい金額になるのが通常です。 査定価格が1社だけ極端に高い場合、その不動産会社の鑑定能力に問題があるか、依頼を受けるために意図的に高い査定価格を出している可能性があります。 不動産会社を決めるときには、査定価格だけでなく総合的に判断するようにしましょう。
以下に不動産会社を選ぶときのポイントを挙げますので、参考にしてみてください。

3つめの注意点は「売却価格・売却期間の見込みを甘くしない」です。
住宅ローンが残っているマンションの売却で、売買代金を住宅ローンの一括返済に充当したい場合、甘い見通しや根拠のない楽観視は、危険です。
「○○円で売れたらいいな」という期待や、「これくらいの時期に売れるだろう」という安易な予想はやめ、あえて、最悪なケースを想定して行動しましょう。

不動産会社の担当者にも、「最悪、一番安くしか売れなかったら、いくらになりますか？」と質問して、最低金額の売却であっても、資金のやり繰りができるように準備しておくことが大切です。 売却までにかかる期間についても「最悪な場合、いつまでかかるか」を想定しておきます。

具体的な対策は、「マンション売却にかかる期間は？平均目安と長期化したときの打開策」も参考にご覧ください。

4つめの注意点は「買い先行は避ける」です。
買い先行とは、マンションの買い替えで、新しい住まいを先に購入してしまうことをいいます。 買い先行は、とても危険な行為です。売却したいマンションが、想定どおりに売却できるとは限らないからです。 買い替えの際には「売り先行（マンションの売却が先）」で計画を立てるようにしましょう。

やむを得ない事情があり、どうしても買い先行になってしまう場合には、新しい住まいの売買契約を締結する際に「買い替え特約」を付けてもらいます。 買い替え特約とは、現在の住まい（マンション）が予定した期限・金額で売却できないときに、契約を解除できる特約です。
しかしながら、買い替え特約は相手方に嫌がられることが多く、買い替え特約付きとなると契約できる物件が限られることも、知っておきましょう。

5つめの注意点は「仲介手数料はじめ必要な費用を把握する」です。
　マンションを売却するときに、どんなお金が、どのタイミングで必要になるのか、整理して把握しておきましょう。
たとえば、以下は「マンション売却価格5,000万円・3LDK・4人家族の場合」のシミュレーション例です。

上記は概算のイメージです。

こうして数字にしてみると、「思っていたよりもお金がかかる」という感想を持つ方が多くいます。
早い段階で、ご自身のマンションの条件に合わせた必要費用の計算をしておきましょう。

詳しくは、「マンション売却に必要な手数料はいくら？基本からわかりやすく解説」をご覧ください。

6つめの注意点は「交渉に応じるラインを先に決めておく」です。
購入希望者が現れたら、すんなり契約できるイメージを持っているかもしれません。しかし実際は、売買条件の交渉を持ちかけられることがほとんどです。

売買代金の値下げを要求されることは多く、相手が巧みな交渉術を持っていることもあります。 そんなときに交渉に負けて不本意な金額まで値引きすることのないよう、あらかじめ交渉に応じる最低ラインを決めておきましょう。
たとえば「2,800万円以下では絶対に売らない」という具合に決めて、不動産会社の担当者との間でも共有しておきます。

7つめの注意点は「税金や特例は自分でよく調べておく」です。
不動産会社の営業担当者のなかには、税金関連の知識が豊富で、積極的に情報共有してくれる人もいます。 しかし、完全に頼り切らないように注意しましょう。不動産の専門家ではありますが、税金の専門家ではないからです。 営業担当者の情報が古い場合や、特殊なケースで一般的な知識が当てはまらない場合もあります。

税金については、納税者となる売主さん自身が、正しい情報を収集して納税する必要があります。
正確な情報収集のためにおすすめできるサイトとしては、公益財団法人不動産流通推進センターが運営する「不動産ジャパン」があります。 不動産ジャパンの住まいの税金にアクセスし、「売る」の項目に記載されている内容をチェックしましょう。

出典：不動産ジャパン 「住まいの税金」

※2023/4/1～2024/3/31お客様アンケート集計結果

最後に、マンション売却を成功させるポイントを3つ、ご紹介します。

1つめのポイントは「信頼できる不動産会社の担当者と良好な関係を築く」です。
マンション売却では、不動産に関するさまざまな情報や知識の広さ・深さ・速さによって、成功の確率が変わります。 売主さんとして、本を読む・ネット検索するなど自分で勉強するのは大切ですが、それだけでは限界があるのも事実です。

そこで、情報や知識のサポートをしてくれるのが、不動産会社の担当者です。 信頼できる担当者と出会い、お互いに十分なコミュニケーションを重ねて、よい関係性を作ることがマンション売却にとって重要といえます。

2つめのポイントは「売却の可能性が出た時点で早く動き始める」です。
売主さんが売却に必要な知識を身につけるのにも、信頼できる不動産会社の担当者を見つけるのにも、時間がかかります。 まだ心が決まっていなくても「ひょっとしたら、マンションを売却するかもしれない」と頭によぎった時点で、行動をスタートしましょう。

準備期間は長ければ長いほどよいからです。 時間があれば、信頼できる不動産会社が見つかるまで、じっくり何件も相談に行くことができます。 もし、現時点で売却の可能性があるなら、複数の不動産会社に問い合わせて、相談をスタートしましょう。

3つめのポイントは「税金・法律などはその道の専門家に相談する」です。
マンションの売却で抱える問題点は、ケースバイケースで、人によって多岐にわたります。 たとえば、相続、税金、その他の法律関係などは、その道の専門家に相談するのが確実です。

専門家とは、税務署、税理士、弁護士、司法書士などです。まずは行政の相談窓口を探してみましょう。 たとえば、東京都であれば、東京都住宅政策本部不動産業課が「不動産相談の相談窓口」を設けています。
ほかには、以下の相談窓口を参考にしてみてください。

右にスクロールできます→

出典：東京都住宅政策本部 「不動産相談」

クラモアが独自に調査した、不動産売却を検討している方へのアンケート結果によると、不動産を売却する際に依頼する会社選びで重視することとして多かったのは、「高く売却できる」（31.6%）、「担当者の対応が丁寧」（20.7%）、「売却エリアに詳しい（地域密着型）」（15.8%）でした。

最も多い回答が「高く売却できる」という結果であることから、不動産会社への売却に対する期待値（高く売れることに対する期待値）が高いことが分かります。

大切な不動産を高く売却するには、売却のノウハウを持ち、その地域に詳しい「信頼できる担当者」がいる不動産会社を選ぶことが大切です。 専門知識を持つ不動産会社は、市場分析や適正な価格設定だけでなく、複雑な売却手続きもしっかりサポートしてくれます。 また、物件の立地や特性、市場動向などを熟知しているため、マンションを高く売るための戦略を一緒に立てることが可能です。
 

本記事では「マンション売却」をテーマに解説しました。要点を簡単にまとめます。
マンション売却で失敗する6つのリスクとして、以下があります。

リスクを踏まえつつ、マンション売却で注意したい点はこちらです。

マンション売却を成功させる3つのポイントとして、以下をご紹介しました。

マンション売却の可能性があれば、さっそく行動を開始しましょう。
早く動いて、少しでも長い準備期間を確保することが、希望どおりの売却への第一歩となります。

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